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北京820现代营销军校
高级教练:郭鸿翔
2010年4月20日
目录
客户开发六步法
计划(准备)
会面接洽
产品推介、政策宣导
成交签约
告别
上货跟踪
ABCD晋级管理
客户开发六步法
一、计划、准备
工作内容:
电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项
准备好相应谈判工具:检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等
确认当天工作重点及目标:销量目标/客户达成目标/次要目标
检查个人仪容仪表、出差相关物料准备
了解区域市场竞争对手:政策、客户开发程度、终端销售情况
一、计划、准备
相关技能
电话沟通技巧
助销工具
禁忌
言语冒犯
助销工具不全,使用不当
二、会面接洽
工作内容
礼仪动作,微笑、积极,热情;
称呼对方姓氏职务,并自报姓名;
同视线范围内的员工打招呼;
开场白(动作+话术)很高兴见到你店面规模很大老板年轻有为
问客户感兴趣的问题,询问赞美,赢得好感与信任。
开放式问题
封闭式问题
二、会面接洽
相关技能
礼仪
开场白
顾问式销售
禁忌:
礼仪、着装
言语唐突
言辞过分夸张
三、产品推介、政策宣导
工作内容、政策宣导
对产品系列进行推介,取得客户认同
对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导
回答客户的问题
向客户询问,赢得认同
异议处理
面对挑衅
三、产品推介、政策宣导
相关技能:
产品推介:FABE句式
一问一答
异议处理
顾问式销售
禁忌:
过分夸大
随意承诺
异议处理不当
诋毁竞品
逃避异议
辩解、争辩、争吵
三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识
成交语言信号
反复关心某一优点或缺点时
客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面的)
询问有无赠品时
征询同伴的意见时
讨价还价,要求打折时
关心售后服务时
褒奖其他公司的商品,甚至列举商品的名称