渠户开发之六脉神剑.pptx

该【渠户开发之六脉神剑 】是由【闰土】上传分享，文档一共【21】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【渠户开发之六脉神剑 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。渠道客户开发之六脉神剑
北京820现代营销军校
高级教练:郭鸿翔
2010年4月20日
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第1页!
目录
客户开发六步法
计划(准备)
会面接洽
产品推介、政策宣导
成交签约
告别
上货跟踪
ABCD晋级管理
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第2页!
客户开发六步法
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第3页!
一、计划、准备
工作内容:
电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项
准备好相应谈判工具:检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等
确认当天工作重点及目标:销量目标/客户达成目标/次要目标
检查个人仪容仪表、出差相关物料准备
了解区域市场竞争对手:政策、客户开发程度、终端销售情况
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第4页!
二、会面接洽
工作内容
礼仪动作,微笑、积极,热情;
称呼对方姓氏职务,并自报姓名;
同视线范围内的员工打招呼;
开场白(动作+话术)很高兴见到你店面规模很大老板年轻有为
问客户感兴趣的问题,询问赞美,赢得好感与信任。
开放式问题
封闭式问题
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第5页!
三、产品推介、政策宣导
工作内容、政策宣导
对产品系列进行推介,取得客户认同
对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导
回答客户的问题
向客户询问,赢得认同
异议处理
面对挑衅
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第6页!
三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识
成交语言信号
反复关心某一优点或缺点时
客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面的)
询问有无赠品时
征询同伴的意见时
讨价还价,要求打折时
关心售后服务时
褒奖其他公司的商品,甚至列举商品的名称
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第7页!
三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识
促进成交的语言
你的决策是值得的!
是的!
如果…另外…,你马上就可以签约是吗?
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第8页!
四、成交签约
销售技能:
成交信号辨识
成交动作和技巧
签订合同、任务分解
禁忌:
强买强卖
东拉西扯
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第9页!
五、告别
销售技能:
礼仪
强调重点事项
禁忌:
匆匆离开
拖泥带水
只针对负责人
渠户开发之六脉神剑共21页,您现在浏览的是第10页!