商务谈判商务谈判策略.pptx

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1-21
第六章商务谈判策略
【本章内容】
商务谈判策略概述
预防性策略
处理性策略
综合性策略
【学****目的】
熟悉商务谈判中三种类型的策略
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2-21
第一节商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
商务谈判策略包含两层含义:参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。
特点:实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。
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第一节商务谈判策略概述
二、制定商务谈判策略的程序
现象分解
寻找关键问题
确定目标
形成假设性解决方案
对解决方法进行深度分析
具体谈判策略的生成
拟定行动计划方案
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第一节商务谈判策略概述
二、制定商务谈判策略的方式
仿照
组合
创新
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第二节预防性策略
一、投石问路
基本要求:
当己方对对方的商业****惯或真实意图等不大了解时,通过巧妙地向对方提出大量问题,并引导对方尽量做出正面的全面的回答,然后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。
注意事项:
提问题要恰当
提问题要有针对性
避免暴露真正意图
应用:
一般适用于谈判开始时的摸底阶段。
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第二节预防性策略
一、投石问路
略破解之道:
不要对对方的设问立刻答复,有的问题应该花很长的时间来回答。永远不要对“假如”的要求马上估价。
分析对方设问的真正意图,努力找出买方的真正动机。
回避问题,拖延时间。并不是每个问题都值得回答。
以对方先确定为条件,反问买主是否准备马上订货。如果买主投出一个“石头”,最好立刻要求对方以订货作为条件。
以其人之道还治其身
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第二节预防性策略
二、沉默寡言
基本要求:
在谈判中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
注意事项:
事先准备,统一口径;
耐心等待,聆听&记录;
利用行为语言,搅乱对方的谈判思维;
要有恰当的沉默理由,如,对某项条件不理解,对对方某个失误不满等;
沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。
如果运用不当,易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认;沉默时间太短常意味着你被慑服。
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第二节预防性策略
三、声东击西
出处原文:凡战,所谓声者,张虚声也。声东击西,声彼而击此,使敌人不知其所备。则我所攻者,乃敌人所不守也。
出处今译:凡是作战,所谓声,就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面,声在彼处而袭击此处,让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方,正是敌人没有防备的地方。
含义:己方为达到某种目的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其作出错误的或违反事实本来面目的判断。在军事上,该策略被称作“明修栈道,暗度陈仓”。
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第二节预防性策略
三、声东击西
关键:声东有理,击西准时
应用:
作为一种障眼法,迷惑对方,转移对方视线,隐蔽己方真实意图,延缓对方所采取的行动。
转移对方注意力,使对方在谈判上失误,为以后若干议题的洽谈扫平道路。
迫使对方在己方无关紧要的问题上进行纠缠,使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究,迅速制定出新的方案。
对方是一个多疑者,并且逆反心态较重。
要把自己真实的目标隐蔽起来,而把一些次要的问题渲染成很重要的问题,让对方多占些便宜,并显示让步的艰难,以其在己方真正关心的问题上取得利益。
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第二节预防性策略
三、声东击西
如,推销一款新型载重车
营销员:“您现在的车每天用多少小时?”
客户:“6个半小时。”
营销员:“啊,如果您买我们的,那么在车辆的整个使用寿命期间,您可以得到全部的额外的机动性,更大载重能力和更安全、更舒适的驾驶室,每小时仅花6美分,一个月仅仅多花费20美元,20美元能买到什么。在普通的一个饭馆里一顿两人便餐,您对此不会有什么抱怨吧。”
(还可以告诉它不买的代价是什么。)
营销员:“麻烦的是,如果您不买,一年以后,价格至少要上涨20%。”
在谈判中,不要怕对方提出低价的竞争者,要直接告诉你决不介意出低价的竞争者,因为他们一定知道一分钱一分货这个道理。