商务谈判--商务谈判策略.doc

商务谈判--商务谈判策略.doc:..摘要随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位LI益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判策略及技巧来说服谈判对手。关键字商务谈判策略商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各口的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。而商务谈判策略的运用就是实现企业权益的保障。一、商务谈判策略概述谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响,关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。二商务谈判意义(一)谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定口标,这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点,即对比双方的谈判”筹码"。在掌握双方的基本情况之后,若要最大限度地发挥自身优势,争取最佳结局,就要靠机动灵活地运用谈判策略。(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方有着明显的利益冲突。因此双方都面临如何维护自身利益的问题,恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。(三) 灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当,都会导致谈判的破裂和失败。(四) 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的一面,又有渴望达成协议的一面。因此,在谈判屮合理运用谈判策略,就能使双方求同存异,在坚持各自基本目标的前提下互谅互让,互利双赢,达成协议。三,谈判策略制定的原则商务谈判内容的广泛性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性,在具体谈判过程中如何选择和采用不同的谈判策略。在商务谈判中,既重视眼前的利益乂注重长久的利掘做到立足当前,着眼未来。商务谈判者在选择谈判策略过程中一般要遵循以下四个原则。1・客观标准原则:运用谈判策略的耳的是使双方都感到自己有所收获,并愿意达成协议,这就要求谈判者坚持客观标准,并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。2,共同利益原则制定策略的目的是使谈判者能从谈判中获得利益,即满足需求和欲望,而不是去维护谈判者的某些立场。3,人事分开原则是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理,即用不同的策略处理两类不同性质的问题。4,战略一致原则经营战略是引导企业实现战略目标的指导思想,而企业的商务谈判活动则是为实现企业经营战略目标服务的,这就要求谈判的战略和策略耍与企业整体战略目标保持-•致。四,谈判策略的采用(一)按对手的态度制定策略1>合作型谈判对手的策略在商务谈判中,对手的态度对谈判是否能顺