商务谈判（PPT36页).ppt

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二、商务谈判的技巧——吹毛求疵的战术
买方目的:
使卖主把卖价的标准降低;
买方才能有讨价还价的余地;
让对方知道:买方是很精明的,想蒙骗是不可能的;
这个战术在使销售员降低卖价销售时,仍有借口向老板交待
卖方对策:
必须很有耐心,那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来,你可以从中看出破绽。
遇到了实际的问题,可以开门见山地直接和卖主私下商谈。
对于某些问题和要求,要能避重就轻,或视若未睹地一笔带过
当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议;
向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决,不要谈论一些无关紧要的问题。
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二、商务谈判的技巧——最后期限战术(卖主)
七月一日价格就要上涨了;
这个大优待只在十五天之内有效,现在仅余下最后三天;
大拍卖将在本月三十日截止;
存货不多,进货不易;
如果您再不惠顾,我们就要倒闭了。或者是:结束在即,大拍卖,欲购从速。
如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货;
生产这批货物,整整需要八个星期的时间;
唯有立刻订货,才能确保您所需要的货物;
有艘货轮将在本日下午两点开船,您要不要马上购货赶上这班船呢?
如果我们明天收不到货款,这项货物就无法为你保留了。
卖主对于时间的压力非常敏感,也许比买主还要敏感些。
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二、商务谈判的技巧——最后期限战术(买主)
在国庆节以后就要大减价了;
在明天以前,我需要知道一个确定的价格;
我已基本完成订货任务,买不买无所谓;
如果你不同意,我明天就要找其他卖主商谈了;
我不接受6月1日以后的估价单;
请你把价格全部估出来,明天就把估价单给我;
星期五以后,有个卖主会给我亲自送去;
这次交易需要我们老板批准,可是,他明天就要到欧洲去考察了;
这是我的生产计划书,假若你不能如期完成,我只好另找高明;
我们的财务年度在12月3日就要结束了;
我们星期一就要去度假三个礼拜;
采购委员明天就要开会,您究竟接受不接受这个价格呢?
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二、商务谈判的技巧——应变能力
做好谈判前的准备工作,对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之。
将犯错的机率降至最低点,一旦发现自己犯了错误,应该及时主动承认。
运用了不恰当的战略战术,应巧妙地“改弦易辙”与不着痕迹之中。
学会适时要求暂时中止谈判
取得胜利的第一要素就是:
自己相信自己一定能够取胜
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二、商务谈判的技巧——演讲能力
要有鲜明强烈的针对性
要有主动、幽默的艺术性
要有深刻、激昂的鼓动性
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三、商务谈判中的谋略——让步模式
开价较低的卖主,通常也有以较低的价格买入。
如果买主一次就作出大笔金额的让步时,会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营,切忌跨步太大。
愿意比较低价出售的卖主,通常就会以较低的价格卖出。请卖主也应逐渐的慢慢降价。
一次只做少许让步的人,结果也较有利。
在重要问题上先让步的人,一般说来都会失败。
如果把己方的预算告诉对方,往往能够促使对方快速地做出决定或协议。
太快便完成交易,这样对谈判的任何一方都不利。
一次就做出较大让步的人,通常都会失败。
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三、商务谈判中的谋略——以退为进(一)
替自己留下讨价还价的余地。
让对方先开口说话,让它表明所有的要求,先隐藏住你自己的要求。
让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话,在较小的问题上,你也可以先让步。
让他努力争取所得到的每一样东西,因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
不要让步太快。
同等级的让步时不必要的。
不要做无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
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三、商务谈判中的谋略——以退为进(二)
记住:“这件事我会考虑一下”。这也是一种让步。
如果你无法吃到大餐,变得想办法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步,虽然是已经打过折扣的。能力求达到的,要尽量地争取。
不要掉以轻心,记住每一个让步都包含着你的利益。
不要不好意思说“不”。要有耐心,而且要前后一致。
不要出轨了。尽量在让步的情形下,也要永远保持全局的有利形势。千万不要失去有利的形势。
假如你再作了让步后想要反悔,也不要不好意思。因为那不算是协定,你可以挽回过来。
不要太快或过早的让步,以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中,要随时注意己方让步的次数和程度。
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三、商务谈判中的谋略——出其不意
令人惊奇的问题。
令人惊奇的时间。
令人惊奇的行动。
令人惊奇的资料。
令人惊奇的表现。
令人惊奇的权威。
令人惊奇的专家。
令人惊奇的人物。
令人惊奇的地方。
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