用友培训之简单顾问式方案营销方法课件.ppt

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演讲人:余强时间:2004年5月20日
目录
第一单元:USS简介
意义和目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
学****目标
目标:
目的和意义
体系结构
意义和目的
漏斗数据分析
现象:
绝大多数的销售单自来源于单笔金额5万元以下的单子
成交率低
漏斗异常(单子偶然性很大、大单小做)
原因:
销售工具和技巧不足—成交率低
产品销售占主导地位—大单小做
知识不能有效地共享—能力难升
意义和目的
意义:
构建能力体系的基石
销售人员同意销售方法的指南
用友销售文化传播载体之一
目的:
新员工能快速进入角色并健康发展
老员工不断提升自己的水平,不受“大师兄”的限制
提高成交率和成交速度(数量)
提高平均单产(质量)
意义和目的
量化的目标一
成交比率提高
量化的目标二
销售员成长速度加快
意义和目的
小结
现状分析
意义和目的
WHYTODO
WHATTODO
HOWTODO
体系结构
销售的基本概念
什么是销售?
我们在销售什么?
销售的分类?
销售模式的类型?
体系结构
USS理念
“价值”贯穿销售过程
用价值激发兴趣,用价值销售,用价值结单,总结价值再利用
销售活动的核心是“能力论证”
无形,结果不可视
优秀的销售表现来源于“知识和技能整合”
知识通过技巧才能转化成“生产力”
销售结果是客户、我们和竞争对手博弈的均衡
客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动
体系结构
销售方法指南
基础篇:介绍销售基本概念和基本技巧
专业篇:整体流程、五个步骤、三种应用模式
知识篇:销售过程中需要的知识积累
工具篇:销售过程中需要的销售工具(表)