探寻客户需求.pptx

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亨得得利利集集团团零零售售事事业业部部
培训训与与绩绩效效部部
了解解探探寻寻客客户户需需求求的的意意义义
掌握握探探寻寻客客户户需需求求的的方方法法
避免免探探寻寻客客户户需需求求的的五五个个误误区区
课程程目目标标
目录录
一、探寻客户需求的意义
探寻寻需需求求
二、钟表行业客户需求分析
三、探寻客户需求的方法与步骤
四、探寻需求过程中的五个误区
一、探寻客户需求的意义
探寻寻客客户户需需求求的的意意义义::
通过过与与客客户户沟沟通通,,深深入入了了解解挖挖掘掘购购买买潜潜力力,,提提高高成成交交率率!!!!!!
探寻寻客客户户需需求求的的意意义义:
销售售行行为为是是““用产产品品和和服服务务满满足足客客户户的的需求求”,,因此此,,探探寻寻需求求是一一切切销销售售的的前前提提,,清楚楚不不同同客客户户的的各各项项需需求求,,才才能能有有针针对对性性的的销销售售我我的的的的商商品品。。
探寻寻需需求求:通过过适当当地地提提问问,,鼓鼓励励客客户户发发言言,,使使客客户户感感受受到到““被被尊尊重重””,,充充分分自自主主地地表表达达他他/她的的需需求求。。详细细的的需需求求分分析析是是满满足足客客户户需需求求的的基基础础,,也也是是保保证证产产品品介介绍绍有有针针对对性性的的前前提提。。
探寻寻客客户户需需求求的的意意义义::
“知己己知知彼彼,,百百战战不不殆殆””,,高高手手出出招招前前一一定定要要对对对对手手了了如如指指掌掌。。
1、对对于于这这个个客客户户我我们们有有想想了了解解的的问问题题
2、为为了了达达到到我我们们所所设设定定的的目目标标
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情景景课课堂堂------老太太太太买买李李子子记记
为什什么么3个小小贩贩会会有有完完
全不不同同的的销销售售结结果果呢呢??
挖掘掘需需求求的的层层次次
首先先要要探探寻寻出出客客户户深深层层次次的的需需求求,,然然后后再再激激发发客客户户解解决决需需求求的的欲欲望望,,最最后后推推荐荐合合适适的的商商品品满满足足客客户户需需求求,,即即::
第一一步步::探探寻寻客客户户基基本本需需求求;;
第二二步步::通通过过纵纵深深提提问问挖挖掘掘需需求求背背后后的的原原因因;;第第三三步步::激激发发客客户户需需求求;;
第四四步步::引引导导客客户户解解决决问问题题;;
第五五步步::抛抛出出解解决决方方案案;;
第六六步步::成成交交之之后后与与客客户户建建立立客客情情关关系系。
模拟拟老老太太太太买买李李子子里里的的小小贩贩A\B\C,把把整整个个过过程程变变成成我我们们钟钟表表的的销销售售过过程程,体会会比比较较三三种种方方式式的的不不同同
练********时时间间到到了了!!
互动动环环节节------感受受与与体体验验
服务务技技能能得得到到有有效效提提升升;;
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增加加成成交交率率,,提提高高销销售售额额;;
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有效效维维护护客客户户对对我我们们的的忠忠诚诚度度。。
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小结结:有效效探探寻寻需需求求的的意意义义