探寻客户需求.ppt

了解探寻客户需求的意义
掌握探寻客户需求的方法
避免探寻客户需求的五个误区
课程目标
第一页，共57页。
目 录
一、探寻客户需求的意义
探寻需求
二、钟表行业客户需求分逛街
只要开心就付钱
不同类型客户特质剖析：
第十四页，共57页。
基于他们的成就，需要受到尊重，甚至享有隆重的礼遇；
1
他们的成功来源于专业与能力，所以要求为其服务的认识亦如此；
2
对于任何欺骗及操作他们的企图反应强烈;
3
事先调查研究，相信自己的判断，并用
自己的观点定义价值;
4
追求个性化，喜欢与众不同的选择;
5
喜欢舒适的购物体验及愉快的感受，不在
乎为此多些付出。
6
小结:钟表行业客户的需求趋势
第十五页，共57页。
三、探寻客户需求的步骤与方法
第十六页，共57页。
一只猫的故事…
情景课堂------寓言故事
第十七页，共57页。
一、潜在客户没既没有意愿，
也没有购买能力
二、潜在客户没有意愿，
但有购买能力
四、潜在客户既有意愿，
又有购买能力
四种不同类型的潜在客户：
在面对潜在顾客时，你会遇到以下四种类型的销售对象：
三、潜在客户有兴趣，却没意愿
第十八页，共57页。
“显性需求”
客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。
与
“隐性需求”
客户需求的分类：
需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。
需求是可以挖掘的
第十九页，共57页。
客户需求的冰山理论：
明显的利益：
产品价格、质量等
隐藏的利益：
关系、维护、交往
深藏的利益：
情感、感受、信任
注意客户的隐性及深层需求
第二十页，共57页。
一、潜在客户没既没有意愿，也没有购买能力

创造并刺激欲望，同时准备实质的益处
如：价格折扣等
二、潜在客户没有意愿，但有购买 能力
找到其过去与现在同类型购买经验不满的
地方，并提出证据以证明他能得到更好的
商品功能与服务。
四、潜在客户既有意愿，又有购买能力
四种不同类型的潜在客户：
三、潜在客户有兴趣，却没意愿

逐步衍生他的兴趣，再整合并将其“带
入拥有商品好处（不是内容）的情境
里，产生体验后，再诱导对方向"要
在面对潜在客户时，你会遇到以下四种类型的销售对象：
对策
对策
对策
可直接说明商品好处、功能，并事先准备
好证明好处的证据，以及别家同类型商品
的信息与比较表，以便不时之需。
对策
第二十一页，共57页。
运用提问获取与
客户购买相关的
基本信息
适时采用激发需
求的提问，强化
客户的购买信念
抛出有针对性的
销售方案及适合
的商品
第二步
产品介绍
通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因
引导客户执行满
足需求的行动
探寻需求的五个步骤：
第一步
第三步
第四步
第五步
第二十二页，共57页。
分析，寻求方案
倾　　听
提出问题
察言观色
切
闻
问
望
探寻需求的方法：
沟通
第二十三