营销方案式营销课件.ppt

营销方案式营销
业务管理部
内容提要
什么是方案营销和营销方案
为什么要开展方案营销
方案营销的四大支柱
怎样开展方案营销
1. 什么是方案营销和营销方案
什么是营销方案
什么是方案营销
方案营销与营销方案的相互关系
什么是营销方案
营销方案是指根据不同目标客户的特点、需求、期望而制定的、实施营销的具体计划。营销方案分为:
客户营销方案
产品营销方案
本教程所指的营销方案主要指客户营销方案,即综合营销方案,非单一产品营销方案
什么是方案营销
方案营销是指通过营销方案的事前编制、事中实施和事后跟踪评估的过程来预测、判别和最终满足顾客需求,并促进本行业务发展和赢利的一个管理过程。
营销方案是方案营销的重要载体,方案营销的过程就是营销方案的编制、实施、总结和修正的过程。
方案营销与营销方案的相互关系
方案营销是营销方案策划和实施过程。
方案营销是一个不断发展的制定策划、执行策划、监控结果的过程。
在方案营销过程中,必要时应修改营销方案以使其正常运作的过程。
方案营销是一个战略性的管理过程。
为了保证营销方案的效果,必须对方案营销过程进行组织、指导、评估和控制。
方案营销与营销方案的相互关系
营销方案是方案营销的主要表现形式。
方案营销过程就是对产品、定价、促销和分销的组合过程,而营销方案是对这种组合结果的描述。
尽管产品只是营销方案组合中的一个要素,但它处于核心地位,而方案营销也必须以产品的设计、开发、改进为中心任务。
方案营销的目的,是在目标市场宣传产品的特点和优点,从而实施销售,而营销方案就是对宣传策划的描述。

提升营销层次
加深与客户的合作
提高营销部门和客户经理绩效
增强营销工作的计划性
有利于提升营销层次
从全局看,改进营销方式、提高营销质量,实行方案营销是形势所需。我行已经从初创期进入快速提升期,龚行长在2006年工作会议上提出了快速提升期工作基本思路,其中提到了要“坚持特色经营、优化业务增长方式,促进业务协调发展”,这对今后一段时期我们开展营销工作有非常重要的现实意义。
更有效地向客户推介产品和服务,提升本行形象;
更加全面、慎密、合理地考虑本行与客户的合作的条件、资源配置、效益等。
有利于加强与客户的合作
从提升与客户合作广度、深度看,如何在激烈的竞争中,制定个性化的、详尽的、共赢的营销合作方案,是争取目标客户的重要手段,也是我们稳定客户、做深做透客户的一柄利器:
使客户更加感受到本行对其的重视和合作的诚意;
使客户更加全面了解本行为其设计的产品、服务的优势和特点,吸引客户的“眼球”;
便于客户事后研究、比较,引导客户使用本行方案。