商务谈判-(4)商务谈判过程.ppt

第四章商务谈判过程
【本章内容】
开局
交锋
价格谈判(专题)
引导与让步
成交与签约
【学****目的】
掌握良好开局的基本技巧
熟悉交锋中的各环节及其步骤
掌握引导与让步的基本技巧
了解成交与签约的各环节
9/18/2017
第四章商务谈判过程
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
准备
确定议程
报价
调整
还价
收场
签约
开局
交锋
成交
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第四章商务谈判过程
第一节开局
【游戏】
请设计一个谈判开场白

提示:
应聘面试
完成任务的时限
买卖商品
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第四章商务谈判过程
第一节开局
开局
从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。
它基本上决定了以后的谈判方向和形式,诸如谈判各方的地位,等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。
一、建立洽谈气氛
二、谈判角色定位
三、开好预备会议
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第四章商务谈判过程
第一节开局
开局阶段的注意事项要点
在谈判开始阶段:
调整、确定合适的语速
避免谈判开头的慌张和混乱
时刻牢记自己欲达到的目的,做到有的放矢。
对于谈判对手要善于察言观色,尤其眼神、姿体等非言语信息。
还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
谈判者应避讳的:
不能居高临下,出言不逊。
不能一味迁就忍让,一味迎合。
不能东拉西扯,言不对题
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第四章商务谈判过程
第二节交锋· 摸底
1. 摸底阶段的任务:
双方互相了解各自的期望;
双方对将要成交的买卖做到心中有数;
双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实;
在磋商过程中,对将要实现的目标逐步地予以明确。
引起注意
产生兴趣
形成欲望
决定购买
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第四章商务谈判过程
第二节交锋· 摸底
2. 摸底的步骤
开场陈述:“我是否说清楚了”
横向铺开
分别进行
重心在自己的利益上
原则性的、而非具体的
简明扼要
倡议:“我们有些什么新设想吗?”
直截了当方式
简单明了,具有可行性
双方互提意见
确认对方底细
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第四章商务谈判过程
第二节交锋· 报价
?
这里的报价是广义的“报价”,泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。
包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。
当然,价格是核心内容。
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第四章商务谈判过程
第二节交锋· 报价
【小故事】
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求,一周后,厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是,一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况,反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策,他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白,原来是在打字时出了差错,将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底,谈判下来,最后以增资15%达成协议,比自己的期望值高了3个百分点。看来,他原来的要求太低了。
出价影响着彼此的心理及认可的变化度。
价格是谈判中不可回避的内容,而且是影响谈判成功与否的重要内容。
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第四章商务谈判过程
第二节交锋· 报价
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原则:通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点,这就是最理想的,最合适的报价。
报价时,防止保守——在底价基础上,为自己确定一个较高的目标;防止激进——目标不能无限高,不能置对方利益于不顾。
喊价要高,出价要低。
报价要非常明确,报价的表达应是准确而又明白的,以避免产生误解或曲解。
报价要非常果断,报价时不要流露出信心不足,更不能有半点歉意的表示。
报价时不必做过多的解释或说明。
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第四章商务谈判过程