商务谈判（4）商务谈判过程.ppt

商务谈判（4）商务谈判过程.ppt第四章商务谈判过程
第一节开局阶段
第二节报价阶段
第三节磋商阶段
第四节终结阶段
◆掌握商务谈判各阶段的主要任务
◆理解报价的原则
◆熟悉谈判气氛的类型
学****目标
第一节开局阶段
一、营造谈判气氛
二、协商谈判议程
三、开场陈述
四、开局阶段总结
一、营造谈判气氛
(一)谈判气氛类型
(1)平静、严肃、严谨的谈判气氛
(2)松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
(3)冷淡、对立、紧张的谈判气氛
(4)热烈、积极、友好的谈判气氛
谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响:
(1)它可能影响谈判的发展方向。
(2)它会影响谈判人员心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。
(二)营造谈判气氛应考虑的因素







(三)建立良好谈判气氛的步骤
(1)花足够的时间,使双方在思想、行为方面协调一致。
(2)谈判者要注意自己的仪态,要努力做到语言上热情洋溢,姿态上自由、放松、高雅,态度友好。
(3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。
(4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段.
(5)开局阶段,双方最好站着交谈。如果人数太多,则以混合形式分成较小的小组交谈。
(四)谈判气氛的掌控
谈判者要想很好地把握谈判气氛,就必须在以下几个
方面下功夫。



缓和谈判气氛的方法可分为两种。
(1)以硬制硬
(2)以软制硬。
二、协商谈判议程
计划
目标
进度
人员
三、开场陈述
(一)开场陈述的内容
(1)陈述方对问题的理解,即己方认为这次谈判应涉及的问题。
(2)陈述方的利益,即希望通过谈判己方所取得的利益。
(3)陈述方的首要利益,即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。
(4)陈述方可向对方做出让步的事情,即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。
(5)陈述方的立场,包括双方以前的合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作中可能出现的机会或障碍。
在一方开场陈述时,另一方所做的工作主要有以下两方面。
(1)倾听、明白和归纳。
(2)要准备提出己方的开场陈述。
(二)开场陈述的特点
开场陈述的特点包括以下内容。
(1)在开场陈述阶段,各方只需陈述自己的立场,而不必阐述双方的共同利益。
(2)双方的注意力应放在自己的利益上,不要试图猜测对方的立场,因为这种猜测只能使对方不愉快,引起对立和敌意。
(3)开场陈述是原则性的,而不是具体性的。
(4)开场陈述应简明扼要,要使对方能够很快发问。这样既可以使双方立刻交谈起来,又不至于使对方被冗长、繁琐的发言弄得头昏脑涨。