李先国《渠道管理（数字教材版）》9经销与销售代理.ppt

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本章要点



经销商的含义
在经营中,厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商,双方明确合同,约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售,我们就称该中间商为经销商。
经销商与代理商业务流程
经销的方式
独家经销
独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售,该中间商自负盈亏,而且在一定区域内,就该厂家的特定产品享有独家购买、销售权。
非独家经销
非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销。
独家经销制度优点
可获得经销商的充分合作
独家经销商一般推销更为卖力,厂家可避免与顾客的直接接触,从而节省开支
宣传、广告方面易获得合作
可减少国外顾客的信用风险
彼此间的意见易沟通,由此获得必要的支援与建议,发生争议时较容易解决
独家经销商售后服务更为专心,从而使产品获得良好的声誉
非独家经销制度优点
厂家由于有较多的经销商,因此,不易被某一个经销商控制其销售
在非独家经销制度下,经销商数目众多,诸多经销商的销售力量更为强大
在非独家经销制度下,经销商之间相互竞争,共同开拓市场
独家经销商有独家经销权,买卖之权系于一身,有可能服务态度不如非独家经销商好
经销商的分类
批发商是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的活动
零售商店类型就像产品一样,也经过发展和衰退的阶段,这称为零售生命周期
批发商的类型
1、完全服务批发商
2、有限服务批发商
在选择批发商时,至少有以下因素需要重
点考虑,即批发商在业界的声誉、渠道网络、经营管理能力、财务能力、所销售的产品品牌与种类、提供售后服务的能力及合作意愿等。
零售业态
零售业态分为有店铺零售和无店铺零售两大类。
有店铺零售按店铺的特点,根据其经营方式、商品结构、服务功能,以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客等单一要素或多要素进行细分,可分为:便利店、超市、折扣店、仓储会员店、百货店、购物中心、专业店、品牌专卖店、集合店、无人值守商店十种零售业态。
无店铺零售分为网络零售、电视/广播零售、邮寄零售、无人售货设备零售、直销、电话零售、流动货摊零售七种业态。