渠道市场运作培训.pptx

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浪潮北京公司
2003年1月
主要内容
渠道合作理念
渠道的概念与作用用
渠道的四象限分析析法
如何建立战略渠道道关系
渠道合作理念
渠道合作理念
合作
是专业化与社会分分工发展的要求,,是我们持续、迅迅速发展的基础;;
共赢
是建立长期合作关关系的前提
发展
是合作的长期目标标与最终的表现形形式
做服务器市场中的的专家合作伙伴
从供应链的角度看看,没有哪个企业业能够独自完成““从产品的零部件件生产开始,到把把产品送到消费者者手中”的全部工工作;
要为代理商提供::有竞争力的产品品、专家级的技术术支持、专家级的的售后服务;
概括为一句话就是是:“持续发展的的商业机会”
建立专业的服务器器销售渠道
分产品的独立的销销售渠道
浪潮服务器从始至至终坚持有别于其其他产品的销售渠渠道
分产品的独立的销销售人员
不同的产品由不同同的销售人员负责责,保证人员的专专注化程度
技术、市场双轨推推进的销售模式
建立专业的服务器器销售渠道
分行业的渠道设计计:
在渠道设计方面,,要考虑到行业与与区域的覆盖面。。根据不同行业特特点的应用,选择择专业的合作伙伴伴为行业客户服务务。
分区域的市场划分分
当地的用户更熟悉悉当地客户的应用用,可以提供更迅迅速的服务;
确定目标,重点支支持
关注合作伙伴的区区域、行业分布和和合作伙伴所起的的职能。
从长期来看,我们们在同一区域、同同一行业相同职能能的合作伙伴最终终我们只能重点支支持少数几家。这这样可以保证合作作伙伴充足的发展展空间;
关注区域市场与行行业市场的空白点点,与合作伙伴共共同开拓空白市场场,保证浪潮产品品的市场覆盖率,,使各个市场中的的用户都能够方便便的购买浪潮的产产品;
持续发展
合作的目标是实现现双赢和共同发展展,希望经过一段段时间之后,在各各地都要出现多家家能够代表浪潮服服务器形象的代理理商,这些代理商商将成为我们在各各地持续发展的基基础;
诚信是长久合作的的基础。因此在与与代理商合作的过过程中我们始终坚坚持诚信为本的原原则。
合理的利润是是公公司长期发展的前前提。因此浪潮始始终坚持追求合理理的利润,反对短短期行为;
提高渠道竞争力
渠道竞争力指的是是以制造并运作品品牌的厂商为核心心,由上游供应商商、下游渠道合作作伙伴与客户共同同构成的供应链的的竞争力;