店面推销的步骤.ppt

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学****情境1店面推销




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P*
挖掘需求
购后服务
产品介绍
解除疑虑
售前准备
建议购买
欢迎顾客

店面销售七步曲
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黑莓终端销售技巧·售前准备
一、个人准备
服饰准备
得体、大方,服饰、化妆的基本要求
心态准备
自我情绪控制,自信、敢于面对压力,微笑出门
礼仪准备
标准的站姿、坐姿
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二、专业准备
1、了解你所售卖的产品,如产品的款式、型号、价格、特点、优势、给消费者带来的利益以及售前、售中、售后服务等;
2、了解你所在的商店或你的产品所在的公司,如公司发展概况、公司的发展方向、公司的质量管理和研发的内容等;
3、了解竞争品牌的销售方式、营销特别是促销活动、价格变动、有无新产品的开发等;
4、了解客户特性及购买心理:应了解不同类型的顾客的特性,针对不同有的放矢;
5、销售方面的知识,如商品的陈列和展示、营销技巧等
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P*
挖掘需求
购后服务
产品介绍
解除疑虑
售前准备
建议购买
欢迎顾客
店面销售七步曲
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吸引顾客注意(欢迎顾客)
思考:
每个销售人员都知道招呼顾客,但是如何打招呼才能给顾客留下良好的印象?
说说你自己的购物感受?当你走进店面时,你希望销售人员如何和你打招呼吗?
黑莓终端销售技巧·欢迎顾客
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案例1:商场的销售冠军
某商场的销售冠军是一位40多岁的女营业员,在所有人的眼里,她都是一位性格比较内向的柜台销售员。然而令大家诧异的是:她在商场一个非常偏僻的柜台销售商品,销售量却比别人多出至少3倍。为此,公司让人专门观察了好一个星期的柜台销售工作。
当顾客走进柜台时,公司人员发现她不是像一般柜台销售人员那样立刻热情地迎上去,迫不及待地说:“我给您介绍一下我们的商品吧”,而是微笑着对顾客点一下头,简单地打个招呼“欢迎您光临”,让顾客自由自在地置身于商品当中去选择、去欣赏。她中人随时关注着顾客,当顾客从神态、举止中流露出对商品的兴趣时,她才立刻走过去对商品做介绍。
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在顾客进入店面的最初阶段——
适时询问是否要帮助注意语气和微笑
及时获得热情服务
保持微笑和距离
关注客户是否产生需求
自由自在地选择
打招呼、微笑
置身良好的环境
销售员的努力
顾客想获得
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在欢迎顾客时请注意:
要避免以下这些错误的方式:
营业场所内手擦在裤袋里面行走;
卖场擦指甲油、涂红嘴唇;
推卸责任甚至与顾客争吵;
从正在浏览的顾客面前走过;
顾客光临时,销售人员代表三五成群地聊天;
依靠在货架上;
当着顾客面挖鼻、剔牙;
冲顾客打喷嚏、咳嗽;
目不转睛、不怀好意地盯着顾客的行动或打量顾客的衣服;
专注于整理产品,无暇顾及顾客。
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营业员错误的接待方法
营业员“热情似火”,消费者“望而却步”
营业员“大肆围剿”,消费者“无所适从”
营业员“百折不挠”,消费者“莫名其妙”
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