服装行业KPI的管理操作与应用.pdf

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2022/6/241:.
管理:计划、组织、执行、控制
2022/6/242
……………..?:.
:Keyperformanceindicator关键业绩指标
:Recruitment,Selection,Trainee招聘、选择、训练
:Shortness,Worthless,Opportunity,trance内、外环境、机遇分析
:Planning,Organization,Staff,Direction,Control计划、组织、用人、
指导(培训)、追踪
:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation诊断、目标、方法、评估
:Preparation,Evaluation,Observe,Supervise准备、说明、示范、观察、
督导
:Knowledge,Attitude,Skill,Habit知识、态度、技能****惯
:Keepitsimpleandshort训练的内容和动作简单易行
:Presentation讲演
:Product,Price,Place,Promotion,Person产品、价格、渠道、促
销、业务员
:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,
2022/6/24Communication,Challenge3:.
2022/6/244:.
内容提要
经营的目标
何为KPI
KPI指标包括的内容
KPI的管理操作与应用
2022/6/245:.
内容提要
经营的目标
何为KPI
KPI指标包括的内容
KPI的管理操作与应用
2022/6/246:.
综合绩效的不断提升:
业绩的增长
网点的递增
销售队伍的稳定
合理的产品结构
市场份额的增长
2022/6/247:.
总销售业绩
本月计划实际完成月度计划完
成率
上海Aa
南京Bb
杭州Cc
合肥Dd
福州Ee
宁波Ff
厦门Gg
2022/6/248:.

销售网点
网点数活动网点数
网点活动率
计划实际计划实际月度计划
达成率完成率
%%%
%%%
%%%
%%%
%%%
%%%
2022/6/249:.

各地区销售网点本月销售业绩


XXXXXXXXXXXXXXX其他




-

厦门#REF!
2022/6/2410:.
综合印象
业绩达成率平均较低
网点活动率较低
地区之间的业绩差别过大
2022/6/2411:.
可能的问题
意愿
……技能
绩效
政策产品
低迷
管理市场
同业
2022/6/2412:.
努力的结果(一)
长期无业绩网点少
造成网点减少影响销售
严格管理造成网点与产能的
业绩下划增长不同步
促进业务造成网点活动率低
品质问题造成成本增加
2022/6/2413:.
努力的结果(二)
网点增长率
业绩增长率
活动率
市场份额
2022/6/2414:.
2022/6/2415:.
解决的方法?牵一发而动全身!
2022/6/2416:.
内容提要
经营的目标
何为KPI
KPI指标包括的内容
KPI的管理操作与应用
2022/6/2417:.
营销管理的特性
生产过程需要对中间环节进行控制避免
3M现象
发现问题的辅助工具
通过对问题的分析来解决问题
通过分析总结优点发扬光大
2022/6/2418:.
为什么需要KPI
1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!
2022/6/2419:.
KPI的作用
•领导作用(指出方向)
•激励作用
•限制作用(惩罚)
•培训作用
2022/6/2420:.
内容提要
经营的目标
何为KPI
KPI指标包括的内容
KPI的管理操作与应用
2022/6/2421:.
指标分析
业绩公式
网点匹配性分析
对比性分析
针对性分析
报表
会议体系
2022/6/2422:.
指标分析
网点利润
人力留存网点留存
业务员网点
佣金占有率
销售业绩销售业绩
客户市场
占有率占有率
客户数量产品盈亏
2022/6/2423:.
业绩公式:
业绩业绩=人力X人均产能X人员活动率
(组织状况)(展业能力)(意愿+能力)
=客户流量X拜访率X成交率X人均数量X平均价格
(网点选择)(意愿)(展业能力)(产品组合)(客户购买力)
=网点活动率X网均产能X网点数
(能力+意愿)(网点的选择)(业务拓展能力)
=网均业绩X网点数
2022/6/2424:.
活动率=有效人力/总人力=人均业绩/人均产能=人均数量/有效人均数量
(战力结构)(组织情况)(留存情况)(展业能力)(意愿+能力)
=有效网点/网点总数=网均业绩/有效网均业绩=网均数量/有效网均数
量
有效网点率=有效网点数/总网点数=网均业绩/有效网均业绩
1
网点增长率人员增长率费用增长率业绩增长率
2022/6/2425:.
战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高?
推动方法推动方法
业绩业绩
?荣誉+激励
?
??技能+激励
??意愿+考核
人力、网点百分比人力、网点百分比
推动020%60%80%100%
2022/6/2426:.
战略指标分析
2022/6/2427:.
2022/6/2428:.
2022/6/2429:.
2022/6/2430:.
2022/6/2431:.
网点匹配性分析
网点资源
同业状况网点综合销售能力
网点
业绩能力
网点关系销售意愿
网点员工综合素质网点所处的位置
2022/6/2432:.
对比性分析
销售数量
网点活动率人均数量
网点的
业绩变化
销售金额平均价格
2022/6/2433:.
针对性分析
各业务员汇报当天所跑
网点情况及出现的问题
找出问题症结
针对网点业绩变化情况
制定改进措施
作出分析、找出原因
协调各方关系
用头脑风暴法寻找解决
工作顺利进行
问题的方法
责任落实到人,明确解
决问题时间
2022/6/2434:.
报表
企划
人管
竞赛报表
每月销售额人员管理表
业管
基础报表
每月销售量业务结构分析
KPI综合报表职级分析
2022/6/2435:.
月度销售报表——地区总体情况
统计时间:xxxx-xx 单位:万元
网点同类产品总
签约网点数活动网点数网点活动销售额活动网均销售
地区
我司我司率我司额
绝对数占比绝对数占比绝对数占比
%%%%h
%%%%i

%%%%j
%%%%k
%%%%l
%%%%m
总计T M % g
2022/6/2436:.
KPI会议体系
KPI月会
KPI
头脑风暴会KPI周会
会议体系
日例会
2022/6/2437:.
KPI月会KPI周会
•汇总业绩及活动情况•汇总业绩及活动情况
•逐一分析差距原因并拟定具体改•分析差距原因
善措施•制定下周工作计划
•检讨上月拟定的改善措施是否达
成实际效果及后续工作
•针对下月目标制定行动方案
日例会头脑风暴会
•每日工作状况的追踪•及时、持续解决具体问题
•计划的达成
•问题的发现与解决
2022/6/2438:.
频率召集人汇报人/检讨人/参加人
1次/月分公司销售副总/销售部经理渠道经理
KPI月会
1次/周渠道经理业务员
周检讨会
1次/日渠道经理业务员
日例会
头脑风暴会不定期根据情况定业务员
2022/6/2439:.
KPI月汇报会流程
筹备召开落实跟踪
￿汇报人制作汇报工具￿汇报人汇报上期KPI指标达成情况,检讨￿由召集人根据汇报内容进行跟踪以
差距、分析原因,制定下期目标及行动措确保措施的落实
￿召集人获得KPI指标等会议
内容施
用资料￿及时计划执行过程中的问题,总结
￿召集人点评,与会者质询经验适时调整计划
•职场、会议用具准备
￿解决重要问题
￿传达政令信息等其他事宜
￿工具填写有误￿会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑￿召集人对汇报内容无备案
关系的质疑上,而不能专注于主要议题￿检查追踪无专人负责或不能及时
常见问题-数据渠道不统一
￿汇报内容未经逐级汇总、提炼,其数据、￿不能及时发现针对执行中问题或无
-未掌握数据定义、数据间逻措施同其他层级汇报内容缺少连续性
力解决
辑关系
￿缺少积极会议气氛,检讨与汇报未经与会
-未采用制式工具者质询、讨论,使会议成为单纯个人展示
￿未制作投影片￿汇报措施不具体
￿未进行展示准备￿没有点评或缺少权威性
￿鼓励与会者参与
￿明确数据统计口径、收集渠
￿培训主持人会议掌控技巧￿完善会议记录
解决方法道、责任部门
￿召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、￿订定检查办法
￿加强会议前工具填写辅导会前专向辅导沟通￿设定追踪检查的责任人
2022/6/2440:.
KPI月会的召开
主要议程主要内容发言人参加人员资源需求
￿分公司销售副总及￿上月业务总体经营状况、上月各项K￿销售副总或￿销售副总￿投影机(电脑)
销售部经理通报经PI指标销售部经理
￿销售部经理￿白板
营状况
￿相关科室人员￿管理工具
￿上月KPI计划差距分析
￿各渠道经理￿KPI排名表
•各渠道经理汇报经•各渠道经理
￿上月措施检讨
营状况
￿本月关键业绩指标设定
￿业务改善措施计划
￿确立重要议题
•与会者
￿重要问题探讨
￿讨论并明确责任人、时间、成果要求
￿销售部经理讲评•销售副总
￿销售副总总结
-讲评各渠道会议准备情况
-评价各渠道上月业绩
-公布上月措施追踪结果
-评价本月计划、措施
￿通报本月工作目标、工作重点
2022/6/2441:.
KPI周会流程
筹备召开落实跟踪
￿检讨人制作工具￿检讨上期周计划的达成,分析目标差距原因,￿由召集人根据汇报内容进行跟踪以
内容总结重点措施完成情况确保措施的落实
￿召集人获得有关会议用资料
￿计划下期活动,设定周目标,明确行动措施￿及时计划执行过程中的问题,总结
•职场、会议用具准备
及预期成果经验适时调整计划
￿召集人点评,与会者质询
￿解决重要问题
￿召集人对汇报内容无备案
￿工具填写有误￿检讨人过少,使召集人难以掌握全面讯息或
常见问题发现一般性问题￿检查追踪无专人负责或不能及时
-数据渠道不统一
￿检讨人过多,使会议冗长,内容雷同、乏味￿不能及时发现针对执行中问题或无
-未掌握数据定义、数据间逻力解决
￿会议不能专注于主要议题
辑关系
￿缺少积极会议气氛,检讨与汇报未经与会者
-未采用制式工具
质询、讨论,使会议成为单纯个人展示
￿未制作投影片
￿制定的措施不具体
￿未进行展示准备
￿没有点评或点评缺少权威性
￿明确数据统计口径、收集渠￿鼓励与会者参与￿完善会议记录
解决方法
道、责任部门￿培训主持人会议掌控技巧￿订定检查办法
￿加强会议前工具填写辅导￿召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、￿设定追踪检查的责任人
会前专向辅导沟通
2022/6/2442:.
销售部KPI周会的召开
会议议程主要内容发言人参加人员资源需求
￿渠道经理￿销售部经理￿投影机
￿各渠道工作汇报￿检讨上期计划的达成
￿渠道经理￿白板
-上周会议设定指标的达成情况
￿白板笔
-目标达成与否的原因分析
-重点措施完成情况及效果评估
￿计划下期活动
-设定下期指标
-制定的实施及效果评估
-管理工具使用情况汇报
￿检查工作重点是否明确,并
检讨效果
￿影响周计划实现的共同难题的讨论￿销售部经理
•重点问题讨论
•会议总结￿销售部经理布置本周重点工作
￿确定本周辅导对象及内容
￿部门工作重点措施的落实及时间
2022/6/2443:.
渠道KPI周会的召开
主要内容发言人参加人员资源需求
主要议程
•客户经理￿渠道经理￿投影机
￿客户经理工作汇报￿检讨上期计划的达成
￿客户经理￿白板
-上周会议设定指标的达成情况
￿白板笔
-目标达成与否的原因分析
-重点措施完成情况及效果评估
￿计划下期活动
-设定下期指标
-制定的实施及效果评估
-管理工具使用情况汇报
￿检查工作重点是否明确,并
检讨效果
￿会议总结￿渠道经理布置本周重点工作￿渠道经理
￿确定本周辅导对象及内容
￿确定本组工作重点措施的落实及时间
2022/6/2444:.
日例会的召开
角色
E
目标小组会议程序
T
关系
2022/6/2445:.
日例会的召开
有针对性的目标明确角色大家同意的程序成熟的关系
找出每个人的需要在谁做什么工作上达成协议计划有效率地运用时间建立有建设性的气氛
•公开个人的目标•厘定工作方面的角色•设定沟通上的期望•老老实实讲
-开展需要-了解工作和最后成果-就相互交流的方式和频率-要坦白、直率
达成协议
-生活方式-把你的技能和发展需要与-提出和接受他人反馈
工作配合-了解驱使他人参与所需的
•在小组目标上达成协议-不要回避
职权
-建立你的工作责任归属
-发展需要•确保有平衡的参与
•设定取得最后成果的限期
•设计流程中的角色
-生活方式-聆听
•设立检查点
-了解所需角色
•分享客户的目标-寻求意见
-同意检讨流程
-观察是否有人扮演所需角
-最后成果-测试理解程度/共识
色-制定反馈和指导协议
-建立技能•语调要保持正面
-愿意采取行动重新保持流
•清楚说明麦肯锡的目标程的平衡-根据目标来连成一体
-客户开发-争论时不要作人身攻击
-业务发展-适当时提供解决方案或选
择,而不是提出问题
2022/6/2446:.
内容提要
经营的目标
何为KPI
KPI指标包括的内容
KPI的管理操作与应用
2022/6/2447:.
设立专项工作小组
确定营业单位的数据标准
建立各部门的数据采集体系
调整各部门数据的误差
制作营业单位统一的“数据库”
统一制作报表
各部门的分析报告
将分析结果与实际情况进行对比
分析以取得经验
确定经验数据
设定追踪、反馈系统
6SIGMA
2022/6/2448:.
设立专项工作小组


“最佳”流程

单据
“节点”
2022/6/2449:.
确定营业单位的数据标准




2022/6/2450:.
建立各部门的数据采集体系

专员



2022/6/2451:.
调整各部门数据的误差


(可能是硬性的规定,
)
、反馈
、或以某一个数据作

2022/6/2452:.
制作营业单位统一的“数据库”
充分利用公司电脑的数据资源,及时
将各种可能的数据提取出来进行“标
准处理”
建立一个尽可能长的数据统计库
数据统计库的格式一定要统一,要按
标准的“基础单位”来处理
2022/6/2453:.
统一制作报表
利用公司的人力资源帮助
基层单位及时获得相关数据,
确保“准确性”
即时的报表能帮助基层公
司及时调整工作重心
2022/6/2454:.
各部门的分析报告
在公司大框架下的更进一步细致的分析
报告
在公司的大环境下的工作状况
是否需要公司调整政策,还是部门的工
作需要改进
新的工作方法的评估
工作状况趋势评估
2022/6/2455:.
将分析结果与实际情况进行对比
分析以取得经验
由相关人员到各基层单位进行现场调研评估
分析数据所反映出的问题是否正确
分析差距
改进数据经验
再次进行反馈、分析
对实际工作及下一步的行动方案作出指导意见
2022/6/2456:.
6SIGMA
建立数据分析体系
确定改进目标
确定阶段性目标
确定具体行动方案
追踪、反馈取得的进展
及时分析可能的问题及
解决的方案
分析成本效益
2022/6/24尽可能达到最佳效果57:.
2022/6/2458:.
内容提要
KPI指标的分析
KPI指标的应用
案例分析
2022/6/2459:.
KPI的分析有两种情况

•常见、经常使用
•不够全面
•目的性过强紧密结合
•不能作为基础
•经济

•基础工作
•指导意义
•必须、但“不实用”
2022/6/24•“费用浪费”60:.
总销售额
本月计划实际完成月度计划完
成率
%
%
%
%
%
%
%
2022/6/2461:.

销售网点
签约网点数活动网点数
网点活动率
计划实际计划实际月度计划
达成率完成率
%%%
%%%
%%%
%%%
%%%
%%%
2022/6/2462:.

各