01--说服技巧.ppt

销售员的素质一个好的医药代表的资格与性格?个性?知识?判断力?说服力知识--本行业的一般信息1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。2、市场变化的情况。3、客户与竞争对手来往的情况。--人际关系1、自我优弱点分析。2、了解他人动机并能去影响他人行为。3、能尊重客户的个人特点。4、能了解客户的情绪与喜恶。5、具有对一般时事的常识与了解。知识--竞争产品1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。2、他人产品与我公司产品之比较。3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。5、他人发货安排及服务与我公司之比较。6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。知识--公司--产品1、公司发展历史1、从研究、原料到产品的过程2、公司现行组织2、质量标准3、公司政策、目标、执行方式3、价格与销售条件4、公司领导层4、产品之包装、特点5、发货程序6、产品推销方式、广告和公关态度积极的自信的显示自信心,医生便会决定用你的产品,因为他相信其产品的利益。判断力判断力是靠经验和实践而获得的。在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。这包括以下各点:--能吸引不同客户的推销说词。--将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。--能体会适合的时机要求客户下订单。说服力医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。--客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品--要具备成功的说服力,就必须知道客户真正的需要,而你所推销的产品能满足此项需要--最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心,医药代表严格遵守职业道德规范一流医药代表的事业信条1、要获得客户的信任。2、尽量多询问有关客户的情报。3、经常陪在客户的左右。4、要让客户知道我们产品的秘密(要让客户觉得自己了解其他客户所不知道的有关产品的事)。5、举止大方,赢得客户的尊敬。6、不让客户说“不”字。一流医药代表的事业信条7、要注意客户的要求。8、要倾听客户的谈话。9、对客户要观察入微。10、要关心客户,让客户知道你对他的好感。11、动之以情,是达成交易的关键。12、在交易完成后,不要忘了表示对客户的谢意。