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三正公司认为,经销商是企业的重要资源和战略性合作伙伴,是三正公司赖以长期开展的重要支持。因此不断的健全和完善经销商网络始终是三正公司不渝的经营理念。
为了在经销商的管理中有章可循,本手册对经销商的物流、资金流、信息流广告与促销、销售奖励等方面做出了详细的规定,在实际操作中可依此而行。
经销商管理的原那么:
1、动态管理原那么。
2、重点客户重点管理原那么
3、分类管理原那么
天马行空官方博客:://;;QQ群:175569632
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内容纲要
6、销售奖励政策
1、物流管理
订货、发货与运输
2、资金流管理
回款、资金回笼
3、客户信息管理
4、广告与促销管理
5、区域销售管理
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一、物流管理
经销商
营销中心
商品部
运输企业
财务部门
总经理
方案
订货
汇款
提交
货物运输
分销物流图
签字确认
收款确认
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〔一〕经销商订货
月方案:经销商在每月5日前预报本月预计销售数量、品种规格,销售部据此制订本月销
售方案,并报总经理审核后交商品部。
订货:经销商订货应填写?订货申请单?并至三正公司销售部。
付款:经销商根据订货数量向三正公司付款,并随同订货申请单将付款凭证至三正
销售部。
订货调整:如公司库存与经销商订货方案有一定出入,那么应与经销商协商调整数量和品
种,并及时更改订货方案。
〔二〕、三正公司发货
发货申请:销售部根据经销商订货方案填写发货申请表,经财务部确认后,总经理签字认可后传递至 商品部。
发货:商品部根据发货申请在2个工作日内向经销商发货。
提货单据:商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位。
〔三〕、运输
发货方式:经销商在?订货申请单?中注明发货方式和收获地址。发货前由三正公司商品部确认。
运输方式:通常情况下采用铁路和公路运输方式如经销商要求空运,那么费用由经销商自理。
到站:到站后的提货费用由经销商自行负责。
货物损失:如货物在中途发生毁损或遗失,那么经销商在手货一周内必须报三正销售部并提供相应证明, 销售部核实后报总经理批准补发。
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订货申请表
单位名称:
联系人:::
需货品种规格数量〔件〕金额〔元〕
收货地址:
货运方式:
到站:
上期余款:本次汇款:
合计
备注:
经办人签字:负责人签字:
订货单位盖章:时间:200年月日
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货物发运单
需货单位:
货到地址:运输方式:到站:
品种规格数量金额备注
上期货款结余:本次到款:
合计
200年月日
销售部签字:财务部签字:
制单:
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二、资金流管理
经销商
营销中心
财务部
总经理
按订货额汇款〔资金流〕
订货信息
发货通知
确认
发货确认
上报批准
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〔一〕、根本原那么
现款现货原那么,经销商在订货方案的同时,必须将货款向三正公司支付。在财务部门确认款到前方可发货。
〔二〕、付款方式
1、银行现金汇票
2、电汇
3、现金
4、银行承兑汇票〔经销商支付贴息费用〕
〔三〕、经销商信用等级的评定与赊销的处理
进入2002年下半年开始,可以考虑对局部经销商给予适当欠款,但是额度和帐龄确实定需要相应的指标。
信用等级的评定:
评定指标:平均月回款额度,付款方式,方案销量的完成情况。
分级:A、B、C、D、E
确定不同等级的信用额度及帐龄
批准部门:营销中心和财务部
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三、客户信息管理
经销商信息管理的主要内容:
1、经销商根本资料的管理
2、经销商月〔年〕销售数量信息统计与分析
3、市场信息的反响与收集处理
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用户
竞争产品
零售商
经销商
销售代表
信息流图
销售部
营销部
产品销售信息
市场信息
综合处理
营销决策
销售决策
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