销售技巧与话术 ACE和CPR.ppt

销售技巧与话术(ACE和CPR)
承认顾客的判断是明智的
承认竞品车型的优势
牢记顾客的需求,发现梅赛德斯-奔驰与竞争车型相比的其他优点
技巧5:ACE竞品比较方法
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认可
比较
从对顾客有意义、并对梅赛德斯-奔驰有利的方面进行比较
可供选择的方面有:
车辆配置
厂商声誉
经销商的服务
销售人员的知识
第三方推荐
其他客户的评价
提升
强调梅赛德斯-奔驰与竞争对手比较的优势,以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求
明确梅赛德斯-奔驰在竞品比较的过程中的优势地位
认可(Acknowledge)-pare)-提升(Elevate)
大多数顾客都会关注不止一个品牌,所以我们必须要了解竞争对手,做到知己知彼
了解竞争对手的车辆配置和操作能帮助我们更清晰地解释梅赛德斯-奔驰产品的好处,给顾客选择梅赛德斯-奔驰的理由
ACE竞品比较话术1
客户:A4的空间比C的空间大
销售:请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大?
客户:腿部和侧部
认可:“金小姐您说的没错,A4的膝部空间确实比我们的大了一点,
比较:但只比我们多了一个拳头那么大的空间,您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计,您看腿部放到里面是不感觉很舒适,再说到我们的侧部空间,我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计,厚度是10厘米,而A4是9厘米,侧门我们比A4多了1厘米,我们侧部还有防撞钢梁,在车辆受到侧面撞击时,对人身体的伤害就会比较小,相比较A4而言,我们在侧部的安全方面显得比他突出,您说是吧!
提升:再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点,您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩,驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧
客户点头
销售:“那让我为首先为您介绍一下奔驰C 级车的舒适性吧”
ACE竞品比较话术 2
客户:“VOLVO比奔驰安全性要好?”
销售:
认可:“刘先生,看来您非常懂车,而且对车的安全方面非常重视,的确VOLVO最近这几年在安全的改进方面做的非常的努力。
比较:相信您也非常了解奔驰车技术发展历史,梅赛德斯-奔驰致力于安全技术的研究已有70多年的历史奔驰,在1966年就发明了安全气囊、安全带收紧器,而VOLVO是在2000年才有的这两项技术,我们比它整整早了34年,您看现在的国际要员的作驾都是奔驰,没有听说哪个国家开着VOLVO去接别的国家总理的,说明我们奔驰车不不但安全是一流的,品牌也是高贵的
提升:再说您买车不止关注安全性一个方面吧,您刚才说了经常用车跑长途和接送客人,舒适性和豪华型也是你考虑的吧,让我给您介绍一下这两个方面吧!
客户:宝马X3的0-100公里加速比GLK300快
认可:齐先生您真是非常懂车,而且非常关注车的动力性能,能说出这么专业数据的顾客实在是没有几位,确实X3和GLK300他们在加速方面的表现都是不俗的
客户:你过奖了,平时我有时间就关注一下
比较:您太谦虚了,相信您也知道,我们提到的0-100公里加速那是专业的车手在专业的跑道上测试出来的,那么在那种情况下,,如果要关注这个加速我们就要多参考一个数据,那就是扭矩输出,他代表了加速的持续性,您请看,请客户看说明书】,我们这款GLK300的扭矩输出时2500~5000转之间,,,也就是说,除非维持在2500转,否则是无法达到300 ,我们的GLK在这方面就比它表现的比较突出,您说对吗?
ACE竞品比较话术 3
提升:那么其次齐先生,我们平时提到高品质的驾驶感受,除了加速性以外,还包括敏捷的操控性和乘坐的舒适性,我们的GLK配备了7速的变速箱,那么相对于6速5速的变速箱来说更加平顺,您不会觉察换挡间隙,乘坐更加舒适,也提升了燃油的经济性。GLK配备了可调节减震系统的敏捷操控悬挂,可以过自动调节悬挂设定,在各种路面都能应付自如这样,无论你是在市内高速公里驾驶,还是崎岖的山路,GLK都能让您体会到超凡的加速性,敏捷的操控和卓越的舒适性的完美搭配
ACE竞品比较话术 3
ACE竞品比较话术4
客户:E300的加速性能没有530的好
认可:“刘先生,您的感觉非常的敏锐,我也非常欣赏宝马530发动机的加速性能
比较:一部好车的加速性取决于发动机与变速想的搭配,,不同的是E300搭载的是7档变速箱,而宝马530搭载的是6速变速箱,7速变速箱的换挡更快,加速感受绵密细致,6速变速箱则少了一档,因此换挡变化较明显,这是这两部车加速感受方面的不同原因
提升:梅赛德斯-奔驰的车辆与