远卓《珠海九丰战略定位及管理改善中期报告(下)》.ppt

战略定位及管理改善
中期报告(下)
2000年1月
珠海九丰阿科能源有限公司
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目录
一、远卓顾问组前期工作概述
二、行业SCP分析
三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断
四、管理改善的初步建议
五、管理改善计划实施方案
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我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议
系统流程
人力资源
组织结构
业务战略
前瞻性的人力资源规划和储备
激励机制
-关键业绩考核
-培训
突破部门甚至组织边界
定位清晰、功能完备
调整管理跨度、层级、
用专业化、职能化来提高效率
从发展的角度对区域市场进行战略规划
实现以战略为中心的整合,坚实自己的客户基础
依据战略培育核心能力
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业务战略三维模型
如何竞争
在时间上如何把握
在哪里竞争
在哪里竞争:
产品/服务
区域市场
如何竞争:
产业价值链
最终用户
竞争者
供应商
核心能力
在时间上如何把握:
业务战略的时间展开
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JOVOARCO竞争态势
珠海
岩谷
珠海煤气
韶关
阳江
广州
汕头加德士
深圳华安
福建华星
直航船
直航船
国产气
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我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略?
珠江三角洲
粤东
粤西
广西
海南
深圳
粤北
海运
直航船
深圳华安
珠海岩谷
福建华星
浙江华电
直航船
深圳华安
加德士
直航船
直航船
直航船
直航船
深圳华安
国产气
陆运
深圳华安
珠海岩谷
…
阳江…
…
…
区域战略
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国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨大挑战,我们是否有针对性的应对战略?
广州
东莞
深圳
珠海
肇庆
江门
佛山
顺德
国家规划液化天
然气进口基地
一期工程
南海
惠州
二期工程
二期工程
天然气替代石油气是不可抵挡的能源潮流,一旦在上述地区的天然气管网建设完成,在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击,市场范围将进一步缩小
具有竞争力的生存期限
5 年
10 年
资料来源:国家行业经济研究网
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短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的
短期战术
长期战略
依据区域进入的难易度来判断销售发展区域
依据现实销售情况对客户作出判断,特别是购买量与信用,并对客户归类,确定销售政策与价格
依据价格及销售计划作采购计划,并由此产生低价采购技巧
依据对区域市场的长期判断和竞争分析,选择营销发展区域
依据对未来竞争的判断作客户细分,主要关心点是客户市场网络、当地区域占有率、发展潜力
研究产品国际长期价格趋势,同时根据公司营销战略产生销售计划,原则是价格稳定和对对手实施打击
以价差为导向
以市场占有为导向
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我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略
具有竞争力的生存期限
5 年
10 年
市场应对策略建议
对该区域客户销售策略以维持现金收益为主,保持其销量,
可制订短期战术方案
在维持现有经营范围和客户上,配合当地液化气管网建设,提供稳定的气源,延长生命周期,当天然气登陆后,能利用现有合作基础转向乡镇发展
广州
东莞
深圳
珠海
肇庆
江门
佛山
顺德
南海
惠州
10 年以上
对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟,同时配合当地城市液化气管网建设,重点支持管网建设与经营商
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广州
珠海
深圳
惠州
佛山
汕头
东莞
茂名
肇庆
韶关
江门
湛江
潮州
清远
揭阳
云浮
岩古
九丰阿科
华安
加德士
国产气
区域的现实盈利性与发展性
珠江东岸:需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小
粤东:需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小
粤北:
需求相对较小
但供给方的竞争小现实盈利小
发展潜力大
粤西:需求相对较小
供给方的竞争小现实盈利性小
发展潜力大
珠江西岸:需求仅次于东岸
供给大现实盈利性大
发展潜力中
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