拓客培训—拓客前期准备(第二课).ppt

拓客培训—
拓客前期准备
培训思路
篇头语
拓客准备
拓客人员管理
拓客物料管理
拓客统筹执行
拓客费用
激活一个城的需求
壹
篇头语
上堂课主要讲了拓客的目的、心态等问题,本章内容主要讲拓客前期工作的准备。
拓客从销售模式上来说,是由传统销售模式的被动转为主动,主动去寻找客户,区别于传统模式推广后的等待,更直接,更准确,更效率,做到第一时间去寻找客户,与客户沟通。动态的传递项目信息,意义上是一个新的销售模式,不能按照传统销售模式去操作管理的,所有的人员、制度、流程都是全新的,否则将达不到拓客的理想效果。
拓客不代表抛弃固有的营销策略,项目的营销方案是必备的,怎么定位,怎么包装,怎么推广这些还是要做的,并且而且还要更细的做。拓客在操作中分以下几个部分:
贰
拓客策划
拓客地图
情报搜集
落实资源
贰
拓客准备
拓客地图
情报搜集
(一)拓客地图
拓客地图的生成依赖于项目客户地图
客户地图分为两种:模拟地图与实际来访来电客户地图
1 模拟客户地图适用于项目开盘前拓客,可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图
2 实际来访来电客户地图则适用于销售阶段
(一)拓客地图
基于拓客地图,进行客户引导与客户拦截
拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等,通过派单、巡展等方式,起到客户引导与拦截的作用
编号的作用:方便工作排期
拓客地图小结:
一、项目启动前期
1、在项目周边5公里为基础的地缘性客户为突破口,调研项目周边重点:单位、商圈、学校、沿街商铺(学校几所,商业几座、单位多少个等)。确定本区域工作时间。
3、在此地图上做工作计划排期,统筹数据后,进行后续工作调整。
附件一:人气调查表
二、项目入市后,有一定客户基础后
1、梳理来访、成交客户区域,分析其职业、工作/生活区域、活动区域,修改拓客地图侧重点。
2、其他与上述近似。3、重点来访及成交区域分乡镇及农村两版地图。
附件二:重点来访区域客户分析表