工业品客户开发与销售技巧.ppt

工业品客户开发策略与销售技巧
导论:怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作
销售经理也是职业经理人,销售技能是一项立家之本
销售是一门科学也是艺术,但更重要的是一门硬功夫
销售人员成功三法则
推销是为人处世的哲学
推销是说服的技术
推销是几率战

日本:心、技、体
取悦取信取利
工业品销售的特点:
1、购物动机不同
3、定制的定单驱动




推销过程心理(AIDA公式)
需求认知
决定
评价
寻求解决方案
购后评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
一、工业品销售的过程(走对路)
研究客户的决策程序
根据决策程序制定销售过程
决策过程
决策要点
本次课程主架构:
一、制定正确的销售过程--走对路
二、有效找到目标客户--找对门
找到不同时机的关键人物--找对人
三、把握不同人物的性格--看准人
四、接近客户建立关系--贴近人
五、把握客户需求提供产品--说对话
六、发现销售机会--看准事
促使成交的策略--用对法
七、排除销售异议--过好招
购买心理- A. I. D. M. A. S.
Attention
Interest
Desire
Memory
Action
Satisfaction
感到满意
购买行动
唤起记忆
深記脑海
激发意愿
产生兴趣
引起注意
确保客戶满意
要求承诺
介绍解決方法
介绍產品
发掘需要
建立信任
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量,这些力量互相影响,销售人员把握关键的力量;
内部力量:需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学****等
外部力量:教育、工作年限、角色、参考群体
组织购买
者决策
态度和动机
需要和欲望
理解力
自我观念
个性
学****br/>经验
组织文化
角色
组织程序
参考群体
采购环境
教育
工作年限
影响组织者购买决策的力量