业务员如何应对拒绝.doc

现在连装修的钱都没着落,保险这事,等我以后有钱再说吧 2010 年 07月 18日资料描述: 如何有效地化解客户的拒绝产生的原因, 及本质, 然后再向客户做详细的解释……一、保感我不感兴趣我理解你的意思, 您对保险不感兴趣, 你是认为自己没有买保险的必要吗, 很多人和您一样, 都认为会远离风险, 不会有意外, 但事实是怎么样, 你还记得出车祸的洛桑吧, 多年轻呀, 这种事情太多了, 其实保险不是兴趣, 他更多的意味着一种责任, 是对自己的责任也是对家庭的责任通过与您的接触, 我发现您是一位有责任心的人, 我们公司曾经对所有客户资料做过统计,有责任心的人 100% 会给家人和自己购买人寿保险您觉得呢? 二、保险是该买,但我刚买了房子,首付一大笔钱,每月还得还月供呢真不错, 你现在是用银行的钱把房子给买了, 是吗?我好多朋友都跟你一样, 这是现在最流行的消费方式, 他们住好房开好车, 生活特别潇洒, 你知道他们敢这样花钱, 是因为他们把生老病死的风险转嫁给保险公司了, 不像我们以前, 辛辛苦苦的省吃俭用地攒钱, 防老防病防意外, 其实你现在已经学到了这种时尚的消费观念, 为什么不接受保险呢?现在这也时尚啊你是不是认为保险要花很多钱, 其实保险是因人而宜的, 不是都一样的, 我现在就可以给您设计一款低保费高保障的保障计划这样在你二三十年还款期间,也不会加重你的负担,就算以后发生不幸,保险公司的理赔款,还可以帮你把房款付了,我常说,人在房在, 人不在房子还在,这样给家人能够留个幸福的生活您说对吗?其实我认为最应该买保险是挺好的,我也知道我应该买,可是我就是没钱? 其实有钱没钱是相对,比如说吧,有钱没钱都会生病吧,不能因为没钱就不看病了吧, 现在医院有很多人都在为自己筹钱看病, 从这个角度来讲, 没钱的人更需要保险, 也许你不知道, 有钱人和没钱人买保险的侧重点都不一样, 没钱的人注重保障, 有钱的人可以通过保险帮助理财, 现在我就可以帮你设计一款低缴费, 高保障的保险计划, 可以供你参考, 而且还可以调整,你今年有 28 了吗?我帮你查一下费率我有做保险的朋友?如果我想买保险我会去找她我问你一个问题, 你这朋友跟你说过要你买保险吗?有时候就是这样的, 朋友关系越密切,碍于面子,越不太坚持让你买保险,怕别人说他杀熟,就是这样的,一旦发生事情,吃亏的还是您, 我和您之间就不存在这种关系, 所以我会尽我所能让你买保险以前呀我有一个好朋友,就是因为我怕别人说我杀熟,不敢跟他提买保险的事,等我有一天想跟他提了,晚了, 他在一场车祸中去世了, 后来他的妻子曾经质问过我, 你是做保险的, 又是这么好的朋友, 为什么不让他买保险, 到现在我都不敢面对他, 从那以后, 我让我身边所有的朋友都在我这儿买了保险, 而且今天, 我也会向你这么说, 我也会坚持要你买保险, 你是一个有责任心的人,相信你一定会让我给你提供这样一份保险我们单位已经上了国家那保险,这个我就不用再买了真不错, 你们单位福利这么好, 现在有很多单位的职工都有这种保险, 就是社保, 那国家的社保医疗和养老的原则, 低保障广幅盖, 其实现在如果光有社保是远远不够的, 一旦生病了, 就没有足够的医疗费用, 将来退休以后, 生活水平也会有所下降不少, 很多有远见的人, 都会趁自己年轻收入好的时候, 为自己储备一些商业保