销售人员培训内容之一专业知识.docx

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销售人员培训内容------------专业知识
第一部分 销售部工作流程
进入------迎客---引客----了解需求-----参观现场-----详细介绍----看房-设计
分析：
建议：
4、结构
分析：
建议：
5、售价
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分析：
建议：
四、问题与机会分析
1、困难点
2、机会点
建议：
五、目标
1、销售目标预测
第一阶段（ ----- ）
预定成交 户
销售额 %
第二阶段（ ---- ）
预定成交 户
销售额 %
第三阶段（ ------ ）
预定成交
销售额 %
总计：
销售额 %
本销售率之拟订，乃系针对市场状况，以与各项销售工作进度之配合而定，若作业执行未遇特殊状况干扰，则本销售率的达成，当按上述预测而无疑虑。
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2、财务目标：投资与利润分析
建筑面积：
套内面积：
一层面积：
二层面积：
三层面积：
四层面积：
五层面积：
六层面积：
损益预估
销售收入：
投资毛利：
营销成本：
所得税预估
税后利润：
六、市场营销策略
1、目标市场
身价财产在（ ------ ）
从事高收入与社会评价较高之职业，或
购买年龄约为
家庭结构进入 期，
形成个人独特的商品哲学与价值观
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社会关系 ，接触 （容易或难）
购买行为受 （大众或 ）影响
2、产品定位
（1）超越的
（2）荣耀的
（3）安全的
（4）利润的
3、产品开发
（1）规划建议
酒吧、餐厅
电影视听图书馆
娱乐室
男女美容院
健身广场
婚纱摄影
（2）建筑材料与设备建议
外墙：
门窗：
空调设备：
高速电梯：
给水设备：
排水设备：
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电气设备：
警视系统：
装修部分
外墙：
公共卫生间：
一层：
地面
墙面
平顶
二层：
三层：
四层：
五层：
六层：
电梯间
地面：
平顶：
楼梯间
4、定价
5、促销组合策略构思
（1）告知阶段
（2）唤起购买者需求阶段
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（3）促成购买阶段
6、营销时间选择
（1）
（2）
7、物业管理
管理条例：
服务准则：
（1）
七、营销行动方案
1、广告计划
（1）报纸广告
媒体选择
版面大小
刊登时间
广告强度
诉求重点
初期企业形象广告
商品印象广告
（2）杂志广告
媒体选择：
版面大小
刊登时间
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广告强度
诉求重点
（3）电视广告
2、直接邮寄（DM）计划
（1）说明
（2）构思
（3）预测
3、说明书
（1）大说明书
第一本 唯美诗集
第二本 建筑认知
第三本 管理制度
（2）小说明书
针对对象寄发
4、销售接待中心设置
展示产品场地
5、人员推销
6、公共关系
7、其他营销活动
八、营销预算
1、广告计划
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报纸----杂志----电视广告-----制片费用
2、宣传促销计划
3、现场布置
4、其他项目支出
合同书
价目表
销售训练
工地管理费
各种表格制作
人员薪资
人员奖金
合计：
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计划----勾画出为实现组织的目的而需建立的目标、政策和步骤的大概轮廓。
组织----建立起一个管理结构，通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序，活动和市场。
人员配备----在组织内部，吸引、雇佣和留住一支有效的销售队伍。
培训----决定采用什么方式、由谁、在何地和何时进行培训。
指导---以领导的身份积极地、劝说性地同人们谈与激励和报酬。
评估---把实际业绩同计划的业绩目标相比较，决定在目标没有达到时是否采取改正行为，以与在目标达到时是否继续使用相同的方法。
制定销售队伍计划
市场计划目标----销售目标----战略----战术
对销售队伍的激励
第一个层次是激励单个推销员
第二个层次是激励整个销售队伍
激励这个词最初