车行续保话术.ppt

车行续保话术
2012年3月
一、续保重要性
二、续保现状
三、续保话术及注意事项
四、公共异议及处理话术
五、结束语
为什么要做好续保工作?
老客户
+ =客户资源
新客户
老客户
+ =客户资源
新客户
※做好续保的好处:
1、佣金收入增加;
2、售后资源增多;
3、车行存量客户不断增加直接带来的就是本车行的维修、美容及保养产值的不断上涨。
WHY?
※主要是以下几个原因:
,人员配备不合理



车行续保不理想的常见原因
:最佳首访时间为保险到期前3个月。
:可以是通过电话也可以是通过短信提示的形式。
:电话访问客户提问时尽量问封闭式问题;如果致电时客户说他现在很忙或是续保时间还未到,那么你就和客户主动约下次访问时间。
:至少要访问客户4次
做好每次访问记录,访问时间及客户意向等因素,以便下次跟进

最佳访问时间:上午:10:00——12:00
下午:14:30——17:30
节假日视情况而定,可采用短信提醒方式,以免打扰客户休息。
怎么做?
一、刚接通电话
接通电话后的20秒钟是至关重要的,接下来你所涉及到的内容为:

2. 说明打电话的原因
3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去,引起电话另一端客户的注意。
二、进入报价环节:
很多客户都喜欢在外面算价后再到车行来算价,这个需要大家特别小心应对,具体应对话术见异议处理。
三、促成、录单
一定要向客户追要一个较准确的来店续保时间,如果他一直犹豫不定,那么就你自己定时间征求其意见。
注意事项
开场话术
迎难而上
注意事项:
第一次与客户接触,念出客户全名及客户车牌号码,获取客户信任;
自我介绍,强调经销商名称,如:我是申蓉汽车保险专员***;
跟踪联系客户时,强调之前联系过,获取客户信任。
具体话术见附件表:
开场话术开场话术
常用话术
联系客户前的准备事项:
了解竞争对手的服务特色;
总结自身特色服务,强调优势,规避劣势;
做到有针对性的对比;
如有促销活动,应事先对活动卖点进行归纳总结。
注意:
赞美、肯定客户;
站在客户立场为其着想;
分辨客户类型(价格型、服务型),价格型客户要少推险种,防止因报价太高,流失客户;服务型客户则强调服务优势。
具体话术见附件表: