丝绸销售的商务谈判策划书.doc

关于丝绸销售的商务谈判策划书
一、谈判人员
主谈判: 记录人: 资料搜集人:
二、谈判主题
江苏A厂与美国B公司关于丝绸价格的谈判
三、卖方:江苏A厂
买方:美国商人(汤姆)
四、谈判地点:
五、谈判的项目





六、江苏A厂谈判目标
,扩大市场份额

七、江苏A厂优势:
(1)能根据不同文化****惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要
(2)江苏丝绸历史悠久,有口碑
江苏A厂劣势:
(1)市场份额大幅度的下降,企业的生存面临着挑战,企业实力弱不足
(2)品牌的知名度还不够,大量的竞争对手
美方B公司优势:
(1)企业有大量业务需要
(2)资金雄厚,可以适当抬高价格,以取得更大的经济利益。
八、谈判阶段及其策略
:
:
①.从容自若,侃侃而谈,自然的调动起对手的谈判情趣
②.旁敲侧击,探测出对方的虚实意向
:
①.态度诚恳真实,具有求实性
②.共同商定谈判的议事、日程
③.沟通思想为前奏,以谋求同存异
④.避免闲聊离题太远
⑤.切忌故作姿态,也不宜过分热情
:
①.态度从容、友好、自信
②.目光平视,握手力度适当
,消除开局冷场策略:
①.我方应有主人风范,以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛
②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度,使对方防松
④.发言要简洁明了,切忌夸夸其谈
:
(1) 报价策略:尽量不降低价格,但为了企业的发展,适时降价。
根据购买数量适当的调整价格:
购买数量(匹)
原单价(美元)
降低(美元)
最终单价(美元)
900匹以下

0

1000~2000



2001~3000



3000~4000



(2) 讨价还价策略:吹毛求疵,投石问路
(3) 动之以情,晓之以理策略
(4)打破僵局:
①合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
②在一方面陷入僵局时,可暂停此话题,先谈其他方面,如若在其他方面他方让步,则可适当让步。
(5)红脸白脸策略:由秘书)充当红脸,(技术顾问)充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品的花***案上来。
(6)层层推进,步步为营的策略:有提出我方预期美方将取得的利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(7)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。
(9)突出优势:以以往成功案例作为资料,介绍给美方,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。