丝绸销售谈判策划书.doc

丝绸销售谈判策划书.doc丝绸销售谈判策划书丝绸谈判策划书一、 谈判主题我方欲向乙方公司采购60000码丝绸,解决双方贸易方而产生的分歧,达成交易,以此建立长期的友好合作关系。二、 谈判团队组成总经理:XXX,公司谈判全权代表;法律顾问:XXX,鉴定介同和谈判的法律效率市场部经理:XXX,从市场方面分析我方报价技术总监:XXX,从技术方面対对方产品捉出疑问记录人员:XXX,负责对谈判细节进行记录翻译人员:XXX,对我方发言进行翻译三、 谈判前期调杳本行业的背景:(1)国际市场丝绸消费需求增长,去年以來,我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和价格走势给了了积极响应。(2) 中国因人民币汇率持续走高,美国对从中国进口的丝绸征收重税,中国价格竟争优势减弱。(3) 随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业,更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世,茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力,必将刺激更大的市场需求,茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。我方的背景:美国***公司:公司自1991成立以来,进岀口贸易额逐年增长,目前已同世界世界30多个国家和地区,500多家客户建立了良好的贸易关系,在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。公司总部现冇四大进口业务部,主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品,公司现有国家注册商标7个,素有优良的资信、周到的服务闻名内外。主营商品:各类纺织原料、各类服装而料、各类纱线;各类针织纺品、毛针织品;各类服装等对方的背景:***丝绸厂有限公司是中国丝绸的主要生产厂商,1993年成立,出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。现有5家生产企业和两家人型仓库,。1公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。四、 辩题理解1、 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益:1、在保证质量质量问题的基础上、要求対方川尽量低的价格供应我方60000码的丝绸对方利益:用最高的价格销伟,增加利润我方优势:1、有多方的丝绸供应公司可供我方选择我公司是美国一家大型丝绸贸易公司,丝绸需求量大,是欧美市场重要的一份子,是一个丝绸覆盖面广、冇较大冇影响的丝绸销售集团,且冇利于対方进军欧美市场。我方劣势:由于香港市场廿前没冇这样的货品而我方急寻这批丝绸,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失对方优势:对方的XXX丝绸厂生产各种不同花色和图案的丝绸产品,产品的图案根据不同文化****惯和品位设计,满足了不同层次人群的需要,在别国同类产品中具冇比较优势,品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会,产品成木较高,小国丝绸市场形势严峻,进军欧美市场的愿望迫切。2、谈判议题的确定问题:双方价格问题无法达成一致分析:对方不愿降价主耍是因为香港市场廿前没冇这样的货品,而且对方产品在别国同类产品中具有比较优势。我方通过从市场调研、质量技术的把关等方而要求对方降价,同时,为了促成此次合作的成功,我方也做出了一定的让步。五、 谈判FI标1、 最理想H标:、 可接受目标:、 最低目标:!标可行性分析:此次合作的达成,将会给我公司带來巨大的利益,并且,香港市场L!前没有这样的货品,所以我们公司非常'希望能得到这批货物,因此我们没有将最低目标价格定得很高;另一方而,在欧美市场上,有多方的丝绸