营销风险管理第八章.ppt

第八章销售合同风险排查
学****目标
1、熟悉合同的各种形式及其签订前审查内容;
2、理解合同签订前的风险管理原理;
3、掌握合同的担保、变更和解除的条件;
4、掌握合同违约的责任及投诉处理程序;
5、认识和理解合同交付后的剩余风险。
引例
谍影幢幢的力拓铁矿石谈判案
谍影幢幢的力拓铁矿石谈判案
力拓“间谍门”后,有人算了一笔账:2002年以来国际铁矿石价格飙升,由于底牌频频曝光,中方谈判屡战屡败,被动不堪,各家企业已经为此累计多支付7000亿元!
历史上,7000亿元这种数量级的财富转移,常常是一场局部战争的起因或结局了。如今,酒酣耳热之际,称兄道弟之时,看不到流血,听不到呻吟,企业被玩弄于股掌,国家已是元气大伤。
谍影幢幢,并非夸张。满怀着“合作”的渴望,忘却了“竞争”的残酷,以一种不设防的心态和姿态拥抱对手,固然已是愚不可及;更可恨的是那些贪图蝇头小利,心照不宣地出卖机密的内贼。无论力拓案结局如何,它至少让我们看到了在鲜花、香槟、红地毯和签字笔背后,那一角更真实的世界。
有人认为,中方铁矿石谈判失利并非仅因为胡士泰等人,深层原因是铁矿石进口权的部分垄断让大型钢企和中小钢企各怀“鬼胎”。从某种程度上说,铁矿石谈判,其实也是中国大钢厂与小钢厂之间的博弈。“力拓案”对国家利益造成了巨大损失,影响的不只是相关企业,更对我国钢铁行业发展造成损害。
——本文根据多家媒体报道整理
案例思考:
1、从力拓案看我国近年来铁矿石谈判的失利,我们应吸取什么教训?
2、怎样理解现代商战中的“竞争”与“合作”的关系。
3、合同谈判中的情报信息很重要,你认为应怎样获取商业情报信息?
第一节销售合同签订前的风险
一、合同风险管理原理
(一)合同风险钟摆
赌徒是承担风险的人。他仔细地盘算赌输的风险,并与赌赢的可能收益和所需的赌资进行比较权衡。每项商业活动都是买方和卖的博弈。在理想的世界里,风险钟摆也许会在交易双方之间取得完美的平衡,如图8—1所示。
表8-1 新旧经济体制下的谈判优势对比
旧
新
成本加成
固定价格
没什么竞争
竞争
交货严重延误
对交货延误进行惩罚
交货质量低劣
有保证质量的义务
没有索偿措施
合同和法律保障的权利
由此,可以揭示成功的商业风险管理的黄金定律。正如政府所发现的,原则上,好的政策能够保证合同和法律风险转移到另一方身上。好的合同能够最大程度地激励另一方去努力履行合同。然而,这些方法本身并不一定要消除风险以使项目成功。既然着眼点不是阻止灾难的发生,那么当灾难降临时,只要有其他方去承担结果就足够了。
(二)风险承受与分担
传统上,合同的定义是“具有法律效力的交换承诺。”例如,卖方承诺交付货物和出让货物的所有权,买方承诺支付货物的协议价格。
另外,合同也可以定义为“一种载体,通过它,交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配。”例如,在交付完成之前,卖方同意承担货物丢失或损坏的风险。买方则同意承担货物可能达不到其要求的风险。
合同有时被认为是没有实际价值的。如果一切运行良好的话,那么合同就会被搁置在文件柜里。如果事情变坏的话,那么合同也于事无补,原因是合同并没有对突发事件订出条款。这种看法是比较肤浅短视的。只要大多数合同处于两种极端情形之间,而且在任何情况下,只要以上的合同定义被接受的话,那么从一开始,合同双方就必须对可能导致问题的风险界定所有权及责任。
那么,从合同作为分配风险的载体这一角度看,风险的简单表述是什么?风险就是合同没有产生交易各方想要的结果。
如果事情无法解决,买方和卖方彼此都有责任。一方或双方还可能会影响到第三方负有责任。在这里,各参与方的期望都是直截了当的,如图8-2所示。
卖方期望买方期望第三方期望
■获得支付■按时交货■不受影响
■转移所有权和风险■按规格交货
■买方提货并接受货物■按质交货
■在预算内完成工作■取得货物所有权
■交易后没有其他麻烦事■交易后没有其他麻烦事
图8-2 各参与方的期望
合同将风险在交易各方中进行分配。但是在起草和协商合同条款之前,交易各方应弄清他们之间所要建立的合同关系的性质。这种合同关系应当在风险、价值及期限的基础上加以考虑。