静宁县马铃薯产业发展中存在的问题及对策.docx

销售保险的理念和思想
一流的保险代理人推销保险理念和保险思想,
二流的保险代理人推销的是保险方案,
三流的保险代理人推销的是保险产品,
末流的什么都卖不出去。
请大家看一个故事
1992年海南房地产热,我做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款,我的公司被破产清盘。房地产生意失败,我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说,不出半年,像我这样身无分文的人就可以成为富翁,而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样,在1997年8月1日,走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样,我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,我试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
我曾试过一上午敲了86家的门去推销,仅有一家开门,然后,男主人教育他的孩子说,以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。
比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,3个月的时间,你想赚多少钱?
如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个地去卖;如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。
在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭****惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。