缘故增员法-修订版.ppt

缘故增员法
· 2010年8月第一版·
说在上课之前
没有爱的工作就是劳役-----富士康十二跳
保险是传递爱的事业
-理陪时客户和客户家人感激的眼神
-事业不顺、生活烦恼的人开创新事业新生活
佛教“三施”---- 财施、法施、无畏施
以济世之心投身保险,以渡人之情发展增员
找人谈保险、谈增员,不管能否促成美事,都是在增加自己的福报-----快乐工作的源动力
目录
缘故的概念
缘故市场大搜索
增员面谈技巧
缘故的概念
广义的缘故,是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故,而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。
1、成交或未成交的客户
如:对寿险、平安有兴趣的客户、准客户;常说买不起保险的客户。
2、亲戚朋友
如:父母、兄弟姐妹、旁系亲属;及他们的朋友、自己的朋友等。
3、通过孩子认识的人
如:子女学校的老师,子女同学、子女同学的父母亲友,孩子
才艺班上的同学及家长、亲子班及宝宝才艺比赛和考级中认识的家长
4、通过配偶认识的人
如:他/她的亲友、同学、单位同事等。
缘故市场大搜索
5、同学、校友、战友
从上小学到上大学或各类补****班认识的同学、老师;战友及同部队认识的人;亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如:琴、棋、书、画、戏、曲;足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球;游泳、健身、美容、足浴、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞、踢毽子等。
7、过去及现在的邻居
如:过去现在的家门口邻居;住在小区的左邻右舍;时常在家门口碰到的人等。
8、从前一起工作过的同事
如:以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。
9、日常生活认识的人
如:百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、参加各类社团认识的人
如:校友会、同学会、球迷会、文学社、桥牌协会、教会、合唱团、老年大学、社会培训、健身俱乐部、等。
11、其他
如:网络好友群、QQ聊天室里有过交流的人等
“我的缘故”大盘点
课堂实做:8分钟
先不用考虑对方目前工作好不好、会不会来,只需写下你能想到的人(20-55岁)的名字
投入多少收获多少,参与多深领悟多深
8分钟后“名单王”有奖品
缘故-简易增员法流程
寒暄赞美
动摇激发:挖掘工作需求
了解其心中理想的工作
接触
促成
简易说明
结合对方的工作需求,简要说明我们的
工作符合他(她)心中的理想工作
邀约创说会/面试
拒绝处理
要点一:寒暄赞美
目的:营造融洽的气氛,良好开端意味着成功了一半
话术举例:
您真是一个有责任心的人,这么为家庭着想。
和一般的销售人员相比,我觉得您的专业水平真的很高!
您真是年轻有为,一般刚出来工作的人,很少有您这样有上进心的……
您的企业经营的这么好,可见您的能力非同一般啊!