保险实务保险营销.ppt

保险实务课件教学项目九保险营销
引导案例
美国人孟列•史威济是位保险营销业务人员,他非常喜欢打猎和钓鱼,他业余时间最喜欢做的事是带着钓鱼竿和***步行25英里去大森林体验自己的休闲时光。可是孟列总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一天,当他依依不舍地离开心爱的净水湖,准备打道回府时突发奇想:在这荒山野地里会不会也有居民需要保险?那他不就可以既工作,又不影响自己打猎和钓鱼吗?
引导案例
结果孟列发现果真有这种人:他们是阿拉斯加铁路公司的员工,他们散居在沿线500公里的各段路轨的附近。孟列主动开始了行动。他沿着铁路走了好几趟,那里的人都叫他“步行的孟列”,他成为那些与世隔绝的家庭最欢迎的人,那些人也成为了他的客户。孟列•史威济完成了令人震惊的业绩,在阿拉斯加的荒原,在没人愿意前来的铁路沿线,他一年之内就做成了上百万元的生意。孟列•史威济的成功值得每一个保险代理业务员深思。
案例分析
保险客户无处不在,保险的机会随时都有。作为一名保险营销人员,只要留心自己的周围,总会找到开拓市场的机会,不但会给公司带来业务的增长,也会给自己带来很好的收益和巨大的收获。
知识目标
掌握保险营销概念
掌握保险营销的过程
熟悉保险营销技巧
正确认识保险营销定位
掌握保险营销的洽谈技巧
熟悉处理客户拒绝技巧
能力目标
掌握运用技巧划分准客户管理
正确使用技巧建立良好客户关系
正确运用营销知识捕捉信号促成签单
养成为客户提供优质服务的****惯
能够运用各种方法处理客户的异议
教学提纲
1. 全面认识保险营销
2. 保险营销实务操作
保险营销的含义
保险营销是将市场营销的原理和方式方法运用于保险行业、保险市场、保险企业和保险商品的一门交叉学科。
保险营销,也称为保险市场营销,或者保险服务营销,是在不断变化和日益复杂的保险市场环境中,以保险保障服务为商品,以保险市场交易为中心,以满足投保人或被保险人的保险保障需求为核心,逐步实现保险企业经营目标的一系列活动。
(一)保险营销的宗旨是使得保险顾客全面满意
(二)保险营销的核心是一种社会交换的过程
(三)保险营销的起点是客户的保险保障需求
(四)保险营销的手段是整体多样的营销活动
保险营销的原则
(一)最大诚信原则
(二)服务至上原则
(三)遵纪守法原则
(四)业务拓展原则