银行大客户营销策略.doc

课程题目
银行大客户营销策略
适用
对象
各级对公客户经理、经营支行行长、
大客户业务部、集团客户业务部等。
培训时间
2天,共12课时
讲师
周岩
培训
形式
专题讲解、课堂练****案例分析、角色扮演、小组讨论
课程
目标
——在中国,银行客户经理必须掌握的方法。
·掌握开发大客户的策略和步骤
·把握客户行业分析的方法
·正确评估客户心理和需求的技巧
·了解大客户关系管理的关键内容
·学****专业的大客户营销技巧
·学****如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
课程
内容
《中国式大客户营销系列》
——在中国,客户经理必须掌握的课程
课程特色
1、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学****更轻松。
2、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、战略与技巧兼顾,效果经过“财富100强”企业广泛验证。
5、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。
课程大纲:
导论大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
第二讲做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也****惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧……
第四讲中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
9、实战练****建立有效的大客户的信息档案
目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关