创办你的企业 创业计划培训册（故事与练习）.doc

黄亮和李燕的创业故事(七):调查顾客需求
黄亮的堂弟黄明在兰州一家企业咨询公司工作,趁他回家探亲,黄亮夫妇与他谈了办企业的想法,并向他请教如何进行顾客需求调查,学到了一些知识。他们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客,向旅游景点的商店供应价格便宜、式样新颖、有地方文化特色的工艺品。
如果企业今后想进一步发展,黄明建议把重点转向客户,例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解,除了选样订货外,一般还会指定所需要款式,订货量也比较大,付款比较有把握,企业的风险小。以后还可以与市里的装修公司合作,提供泥塑装饰品。可惜黄明马上就要回去了,了解顾客的具体工作还得黄亮他们自己去做。他们家方圆100多公里内有六处旅游景点,以敦煌为主,都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店,每次只能带上干粮早出晚归,多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品,怎么做;李燕需要考虑向谁推销、怎么推销,以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点,混在人群里观察各种游客喜欢买什么纪念品(式样、材质、大小、颜色、包装等),成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品样品作参考。
练****1 你的企业构思
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(请打√):
□商业□制造业
□服务业□农、林、牧、渔业
□其他(如有,请说明):
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练****2 确定你的顾客
顾客特征
情况
谁将成为你的顾客(一般性描述)
年龄
性别
地点(他们住在哪里)
工资水平(具体数字)
他们什么时候将购买你的产品或服务
(每日、每周、每月、每季度、一年一次)
他们愿意出多少钱买你的产品或服务
他们的购买量有多大
未来的市场规模和趋势(未来顾客的数量会增加、减少或保持不变)

黄亮和李燕的创业故事(八):收集竞争对手的信息
黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去几处作坊打探,对他们的情况有了大致的了解。他只看了两处作坊,别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有5家朱砂泥作坊,都是家庭式个体小企业。最早的已经开工3年,多数上马不到一年。这些企业雇佣的工人从一名到8名不等,都是手工操作,最多的使用5个工作台。年产量最少的不到1万件,最多的4万件,。他们做的都是低价的简单工艺品,~5元之间。每家的品种只有3~4个,款式大同小异,都是仿制别人的,只略加改动,没有多少创新。用简单的包装盒装产品,或干脆不做不做任何包装。单价的区别主要在于规格大小不同,另外还有外观、运输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划,都是摸着石头过河,惟一的目标是想多赚钱。谁家都不打广告,也不贴商标。没有一家是自己开店,都是找些亲戚或熟人在旅游点摆摊,同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂,使用刚模制坯,产品精致,品种多,质量稳定,单价也高,最贵的20元。但黄亮还没有能力和这样的企业比试,所以不直接与竞争对手竞争。
经摸底调查后,黄亮和李燕对自己的方案信心更足,脑子里添了不少主意,同时也感到压力大了,他们决心后来居上,一定要比别人做的好。
至于更远处的竞争者,黄亮和李燕没有足够的时间和盘缠去了解,也不知道怎样打听。根据本省报纸刊登的旅游业统计数字和在旅游现场了解到的情况,去年仅敦煌一处旅游区就卖了朱砂泥工艺品15万件以上,再加上其他5个景点,总共30万件。而本地几家作坊的产量加起来也不到总量的一半,这说明兰州和外地来货超过了一半。旅游点的外来货和本地的产品相比,造型和质量都要好一点,一个平均贵一元。他们推断远处的对手也是些小型作坊,起步早一些。从价差看,销售多一个环节,产地距离大致300~400公里。

练****3 确定你的竞争对手并做出优势分析
项目
比较的内容
我和竞争对手
我的产品
或服务
竞争者甲的产品或服务
姓名:_________
地址:_________
电话:_________
竞争者乙的产品或服务
姓名:_________
地址:_________
电话:_________
价格合理性
质量可靠性
购买方便性
顾客满意度
员工技术水平
企业知名度
品牌信誉度
广告有效性
交货及时性
地理位置优越性
特别销售策略有效性(如:赊销、折扣)
售后服务
设备
销售额
我的产品或服务很特别,特征如下: