万科集团-销售总结编写作业指引--管理流程.pdf

销售总结编写作业指引




编制吴昭庆日期 2002-08-21
审核唐激杨日期 2002-08-21
批准刘荣先日期 2002-08-22









流程要素
流程目标:

流程时间要求流程监控点数目
流程主要责任岗位流程涉及职位数目
修订记录
修订
日期修改内容修改人审核人批准人
状态
2004-5-17 A/1 整体修订方志勇唐激扬刘荣先
1. 目的
根据项目的销售情况,结合推广、竞争情况等综合分析,提出相应的改善措施,
解决销售存在的问题。
2. 适用范围
深圳地产开发的房地产项目。
3. 术语和定义
销售总结:包括项目销售总结(或项目分期总结)、年度总结、阶段性销售总结
(会议纪要、营销周报/月报)。
4. 职责
. 销售经营部
. 根据项目推广实际,编写各类销售总结。
. 总结分析、归档管理工作。

5. 编写指引
. 销售总结编写应本着实事求是,立足于客观的市场数据进行分析。
. 项目销售总结(或项目分期总结)和年度总结编写应该包括但并不限于下列内
容:
. 销售总结
a) 整体的销售节奏
b) 总体销售情况介绍
c) 3、户型、组团、楼层等整体销售情况的分析
d) 4、目前库存情况的统计与分析
. 客户的汇总及分析
a) 来访客、来电客户量的统计
b) 用图表等表示客流量、时期等数据关系
c) 成交或意向客户特征的统计,比较原客户定位进行比较分析
d) 竞争楼盘的整体情况描述
. 推广宣传的阶段性安排及效果等
a) 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明
b) 费用的发生及与计划预算的比较
c) 各主题或诉求点的描述;相