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高级营销经理培训手册

LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师的基本素养和特质(心智培训) 已经临近年底,销售
人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力,如临大敌;因此我们不惜花很大篇幅在此共享
,希望能给您一份信心和积极面正确勇气,哪怕其中有点滴能
让您振奋、激情的面对生活中的挫折,我们都倍感欣慰!  大师还说:不论您的职业
为何,推销术是一切成功的钥匙;不只适用于以销售为职业的人,还包括记者、编辑、家庭
主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受,都是成功。  1、
成为销售大师的8项基本特质:  身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、
智囊团、努力工作  审视一下自己具备哪些特质,欠缺哪几项。同时努力培养您的自
制力,自制是培养这八项特质与销售成功,同时也是事业成功的关键。  2、以下的
25条专业特质则让您成为真正的销售大师:  对产品的知识。销售大师必须仔细分析
并全面了解所销售的产品或服务。  相信产品或者服务。推销员无法卖出她自己不了
解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销她没有绝对信心的东西,因为她的内心会把对产
品缺乏信心传递给目标客户,不论她的解说多么精彩!  合适的对象。销售大师分析
目标客户的需要。  合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠,杀鸡取卵不如细
水长流。  了解目标客户。销售大师擅长分析个性,能够看出客户基本的动机。  
将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项,再将目标客户做适当分类:目标客户的财
力;客户对产品或服务的需求程度;购买的意愿。  消除目标客户的抗拒心理。  
表现自己。销售大师同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心。  自我控制。销
售大师控制自己的头脑和内心,她知道,如果无法掌握自己,就难以掌握目标客户。  
发自内心。培养您工作自发的进取精神,金钱是必须的,可是,人生不能只用金钱来衡量,
再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵,她不需要别人告诉她
做什么或怎么做,运用想象力规划、付诸行动,不需要别人监督。  容忍。销售大师
有开放的心,容忍所有的事物,她知道那是成长的必要条件。  务实的思考。销售大
师用心思考,搜集资讯作为思考的根据,不做无谓的臆测,不随意对不了解的事情发表意见。
 耐心。销售大师不怕被客户拒绝,不承认”不可能”。对她而言,所有的事情都能够
做得到。她认为”不”只是真诚解说的开始。  信心。对自己、所推销的东西、目标
客户、完成交易等都充满信心。信心会散播,传达到目标客户的”接收频道”,积极影响她
购买的决定,信心能够移山,也能够促成交易。  观察的习惯。销售大师观察敏锐人
群,目标客户所说的每一句话,脸部表情的改变,一举一动,都被观察及评估分量。  
习惯提供超出对方预期的服务。  由失败及错误中获益。  结合别人的力量,使
成功的力量加倍。  明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外,更有明
确的完成期限。  黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中;传奇般
的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础,设身处地为对方着想。
 热忱。销售大师充满热忱,激发目标客户同样的信心,积极影响她的购买决定。  
良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力能够经由训练得来。  谦卑。谦卑也是一种
力量,所有伟大的进步都缘于此。特别在您达到成功的巅峰时,您会觉得更重要。谦卑是积
极的力量,无远弗戒。  相信成功。成功属于深信自己会成功的人。她们深信一项事
实:只要意志坚定,没有做不到的事情。  决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每
个推销缘都经常会听到客户的拖延策略:我再考虑。您必须帮客户做出决定。Just do it!
 3、推销员个性和习惯的若干主要弱点:  推销员有许多积极的态度需要学习,
同时也有许多不良的习惯应该避免,以免影响个性及专业能力。  拖延的习惯——不
能立即且坚定的行动。  六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的
恐惧有:贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项:
担心目标客户不肯购买。  花太多时间”聊天”而不是销售。  把责任推给别人。
 找借口。不要找借口,找订单才有用。  花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖
啡厅或旅馆大厅是休息的好去处,但”休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。  归
咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题,可是不要让目标客户由此转移您的销售重点。
 无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴,但对隔天的生意却没有
好处。  依赖别人替您寻找客户,仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。
 等待景气复生。守株待兔是没有用的,订单不会自动从你的门缝里溜进来。  
不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话,推销员就彻底失业了:因为根
本就不需要推销员。  害怕竞争。  未能事先安排一天的工作计划。  疏
于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品
的话,她就会马上需要!  怠惰。  使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破
旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。  未随身带笔。书写工具是销售人
员的有效的利器。  因为眼镜或者饰物分心。  无精打采的解说。  提及
私人的话题。  没有看在职训练的材料。  承诺公司做不到的事情。  雨
天毫无防备。  销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕,往往丧失成
交的机会。  悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果;结果往往正如预料一样黯淡。
 4、建立信心的12个重要因素: &nbsp酬劳;  
只做双方都能平等互惠的交易;  不说没有把握的话,不论说谎能得到多少暂时的利
益;  发自内心为别人提供最好的服务;  培养对人健康的亲善态度,喜欢对方
甚于她们的金钱;  努力的生活,销售时同时传达您的工作理念,行为胜于言语;
 受人恩惠,不论大或者小,必定加以回报;  不随意对别人提出要求;  
不与人争辩无谓的琐事;  随时随地把温暖带给别人,做一个快乐的人;  为您
所销售的东西提供售后服务,那是推销员维持老客户的最佳保证;  记住:如果您成
功,是有人帮助您成功!
销售上路培训课程第一节　推销准备 　推销准备是至关重要的,推销准备的好坏直接关系
到推销活动的成败。一般来说,推销准备主要包括三个方面:第一是推销员自我准备;第二
是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在
推销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。 一、逆造自我 　　从某
种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起,我们就不断地把自己推
销给周围的人,让她们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成
某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到
我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进
入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适
从了。是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们怎样才能使自己的推
销才能充分发挥出来呢? 　　1．相信自己。 　　相信自己会成功。这一点至关重要。并
不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在,因此要信任自己。 　　几千
年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊
始,人们就一直在试图达到这个目标。传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,人们尝
试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办
不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。而当罗杰•班尼斯
特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一
极限。我们怎么解释这一现象呢?能够看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也不
会在短期内有很大改进以利于奔跑,所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理
上不允许的事情, 恰恰相反,那是能够达到的。相信自己的力量,这是多么不可思议的力
量的源泉! 　　人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。推销人员
特别要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,
关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。
在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相
信自己,她成功了。更为重要的是她让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成
功。因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永远不要。 　　2. 树立目标。 　　有