实训三商务谈判的准备(一).ppt

实训三商务谈判的准备(一)
实训要点:商务谈判应该做的准备工作内容,搜
集、整理信息资料的内容、要求和方
法,谈判对手的选择。
实训重点:商务谈判的准备工作内容,搜集、整
理信息资料的内容、要求和方法,谈
判的目标确定。
实训难点:商务谈判目标的确定。
实训内容:第一节谈判目标的确定
第二节谈判背景资料的准备
第一节谈判目标的确定
知识点:
1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。目标是谈判的前提,只有在明确、具体和可行的目标的指引下,谈判才可能处于主动地位,盲目和含混的目标本身就意味着谈判的失败。谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标,综合考虑各方面影响因素而确定的谈判应该达到的结果或目的。
2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标,它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能,来制订谈判目标系统和设计目标层次,并在谈判中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。
第一节谈判目标的确定
3、谈判目标可以分为三个层次。
(1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地,必须达到的最基本的目标。对己方而言,宁愿谈判破裂,放弃商贸合作项目,也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此,也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
第一节谈判目标的确定
(2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素,经过对谈判对手的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围,己方可努力争取或作出让步的范围,谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标,所以可接受的目标的实现,往往意味着谈判取得成功。
第一节谈判目标的确定
(3) 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标,实现这个目标,将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件,因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的,它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标,也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时,以最高期望目标作为报价起点,有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。
第一节谈判目标的确定
(4)不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上,而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难,造成束手无策的被动局面。
谈判目标要有一点弹性,定出上、中、下限目标,根据谈判实际情况随机应变、调整目标。
(5)确定谈判目标时,必须以客观条件为基础,即综合企业或组织外部环境和内部环境。
第一节谈判目标的确定
4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标,就必须综合平衡,通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使各目标之间在内容上保持协调一致,避免相互抵触。
实训目标:1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要
性。
2、熟悉谈判三级目标的特点和作用。
3、掌握谈判目标的确定方法。
第一节谈判目标的确定
实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟
根据实训项目的谈判背景,如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人,应用
所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。
[实训项目背景]
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和
中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和
质量等问题在香港的市场份额大幅度下降,企业的生存面临着极大的挑战。
为改变不利状态,苏州丝绸厂决定开发新产品,拓展新市场,向欧美市场进
军。在经过一番周密的市场调研后,苏州丝绸厂根据消费者喜好****惯和品
位以及新的目标市场特点和文化背景,开始小批量的生产各种不同化的、不
同风格、不同图案的丝绸产品,力求满足不同层析、不同背景的人群需要。
苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为:原料坯绸的价格是每码(1
码=)5美元,。同类产品在欧洲市场
上的最高价格可以卖到30美元,在香港的平均零售价是每码15美元左右。
现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品,前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。
第一节谈判目标的确定
实训要求:
1、请同学们以小组为单位分别制定
(1)最低限度目标
(2)制定可以接受的目标
(3)制定最高期望目标
2、请每个小组的代表发言
第一节谈判目标的确定
实训3、1、2综合模拟练****br/> 根据实训背景,讨论如何制订卖方在预付金额、对对方延期付款的意见、
交货期以及保证期等方面的利益目标;制订出最低接受目标。
[实训项目背景]
苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利润幅度
为销售总额32%(其中,商业性开支为12%,利润为12%,风险为
4%,谈判动机为4%)。在报盘有