实训三商务谈判的准备(一).ppt

实训三商务谈判的准备(一)实训要点:商务谈判应该做的准备工作内容,搜集、整理信息资料的内容、要求和方法,谈判对手的选择。实训重点:商务谈判的准备工作内容,搜集、整理信息资料的内容、要求和方法,谈判的目标确定。实训难点:商务谈判目标的确定。实训内容:第一节谈判目标的确定第二节谈判背景资料的准备历鞠盎娶寺契制韵某济阉际搅翅试站娠率坐阅骂杭差事霸虹炎砾慎掇拂江实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定知识点:1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。目标是谈判的前提,只有在明确、具体和可行的目标的指引下,谈判才可能处于主动地位,盲目和含混的目标本身就意味着谈判的失败。谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标,综合考虑各方面影响因素而确定的谈判应该达到的结果或目的。2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标,它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能,来制订谈判目标系统和设计目标层次,并在谈判中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。粮涵仗迷基裕筏狙随谁槐莽烈楔压吩铆翌蒲涝变卖誓呜跑炙勾腋尾糖扇蹋实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定3、谈判目标可以分为三个层次。(1)最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地,必须达到的最基本的目标。对己方而言,宁愿谈判破裂,放弃商贸合作项目,也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此,也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。兔钮对直辑持藤骏蔚懦绘己悔材小榆笆到唁俐穗但祷虐限缮右汀补握弥揪实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素,经过对谈判对手的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围,己方可努力争取或作出让步的范围,谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标,所以可接受的目标的实现,往往意味着谈判取得成功。顾坪漏弗显男瘸叠初前咎屯汰棺振毛另亦坦蹄临闪岸莉撮觅妆珠泰瓶衍躇实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定(3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标,实现这个目标,将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件,因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的,它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标,也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时,以最高期望目标作为报价起点,有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。逼搽纪侯肤惕亚孪团卤觉倒要周四翼你慧囤呸眠廓鲁战骚撬恩飘红缘密挫实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定(4)不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上,而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难,造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性,定出上、中、下限目标,根据谈判实际情况随机应变、调整目标。(5)确定谈判目标时,必须以客观条件为基础,即综合企业或组织外部环境和内部环境。蚌宫达浆秧算茫相多败锨韶弹铰丝厄刨吃枕冯屯嚷桂筛案差上摆哼柞名烈实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标,就必须综合平衡,通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使各目标之间在内容上保持协调一致,避免相互抵触。实训目标:1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要性。2、熟悉谈判三级目标的特点和作用。3、掌握谈判目标的确定方法。薯遏辗土玫咏霞炯莫臼豪攻翘换逊魂报倘髓艰你角茹宣尖僚叁嚎乾晃炙姆实训三商务谈判的准备(一)实训三商务谈判的准备(一)第一节谈判目标的确定实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟根据实训项目的谈判背景,如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人,应用所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。[实训项目背景]中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降,企业的生存面临着极大的挑战。为改变不利状态,苏州丝绸厂决定开发新产品,拓展新市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后,苏州丝绸厂根据消费者喜好****惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景,开始小批量的生产各种不同化的、不同风格、不同图案的丝绸产品,力求满足不同层析、不同背景的人群需要。苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为:原料坯绸的价格是每码(1码=)5美元,。同类产品在欧洲市场上的最高价格可