高层销售-如何接触主任.ppt

高层销售
Selling at the executive level
天下第一问
课程结构
为什么要拜访高层
寻找正确的对象
如何找到门?
建立你的可信度
创造你的价值
高层呈现
为什么要拜访高层
四个角色
不知道发生了什么,埋头干活(使用者)
只能看着事情发生(被通知的人)(评估者)
经常让事情发生(决策者)
决定事情的结果(拍板者-老板)
留住客户的影响力
决定价格
客户推荐
降低成本
增加利润
基本利润
投入
客户保有量的影响
客户保有量的增加
高层的价值
提高 5% 的客户保有量
可以引起 75% 的利润增长
开拓一个新客户的成本
是维护老客户的十倍
高层销售的价值
帮助你了解客户的真正驱动
连接你的方案与客户的关注
确定一个真正的决策流程
洞悉组织内部构架与关系
扩张关系圈的范围
逐渐培养客户忠诚度
访问客户高层的作用
DEFINED
WEAK
+
–
标准
评估
客户应用或项目情况
1
UNDEFINED
客户的业务状况
2
WEAK
STRONG
客户的财务状况
3
STRONG
紧急而重要的事情
5
UNDEFINED
DEFINED
资金来源
4
NO
YES
–
+
+
–
+
–
+
–
是否有机会?
HIGH
+
标准
评估
短期收入
16
LOW
未来收入
17
LOW
HIGH
利润率
18
LOW
HIGH
战略价值
20
NO
YES
风险程度
19
HIGH
LOW
–
+
–
+
–
+
–
+
–
价值何在?
我们能否胜出?
标准
评估
客户内部支持
11
WEAK
客户高层信任
12
WEAK
STRONG
跟客户的文化兼容程度
13
POOR
GOOD
政治结盟
15
WEAK
STRONG
非正规决策标准
14
UNDEFINED
DEFINED
–
+
–
+
–
+
–
+
–
STRONG
+
我们有竞争力?
标准
评估
正式的决策标准
6
UNDEFINED
DEFINED
解决方案的合适能力
7
POOR
GOOD
LOW
独特的商业价值
10
WEAK
STRONG
现有的关系
9
WEAK
STRONG
+
–
+
–
+
+
–
+
–
销售资源需求
8
HIGH
–
高层的7个典型特质
个人素质高,标准严格
通常希望风险最小化,但在合适时也会评估风险的价值
不断评估供应商的竞争优势
重视诚信和响应速度
成功导向性与目标驱动性
重视责任感及可量化性
期待你对问题开诚布公