客户拜访计划书.doc

客户拜访计划书
一、拜访前的准备工作
(一)制定拜访计划
分公司及代理人员,包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员,需要根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时,拜访人员应合理设计拜访路线(一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访),避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
(二)明确拜访目的
分销商拜访涉及的常规工作有,分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。
(三)提前进行预约
对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。
(四)查看历史记录
    拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
(五) 状态及装备准备
1、专业状态准备
(1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;
(2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;
(3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;
(4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。
二、拜访路线及时间安排如下:
第一、二两天拜访三家杭州客户: ;第三天拜访嘉兴市安远物业管理有限公司;第四天拜访湖州春城实业投资有限公司。
通过合理地规划,既节约了时间,又提高了要作效率。
三、拜访细节
与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。
到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。
因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由