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对于合生元：精准化会员营销.doc对于合生元:精准化会员营销
对于合生元:精准化会员营销导读: 精准数据库营销不是冷冰冰的数据、模型分析,把理性与感性相结合的精准化营销同样可以实现。
会员平台
2008年,合生元奶粉品项刚一上市,会员数量猛增,当时只能通过为会员积分,2009年,妈妈100会员平台上线,开始发挥威力。
妈妈100平台向全国1万多家门店发放妈妈100积分POS机,通过POS机发展新会员,发放妈妈100星座会员卡,让会员积分,兑换产品,采集会员购买行为数据,建立完善的会员数据库。
从妈妈100会员平台,合生元随时可以查询哪些产品在哪些渠道,卖给了哪些会员。门店和合生元的目标是完全一致的,这些顾客不仅是合生元的消费者,同时也是门店的高端客户,合生元和门店都希望黏住这些高端客户,这使妈妈100会员平台得到门店的大力支持。
合生元通过妈妈100会员平台不仅释放了呼叫中心的压力,还发展了大量会员,把客户黏在平台上,更重要的是搜集了大量的消费者信息和购买行为数据,这是下一步做精准营销的重要基础。
精准营销
面对庞大的会员客户群,合生元妈妈100通过会员数据分析模型,评估客户需求,并定制个性化的精准营销方案。
经过总结,合生元形成了一套客户RFMCL评价模型,按照购买频次、购买金额、最近一次购买时间三个基本维度分类,不同类别的客户相应地有不同的售后策略,针对基础模型再纳入180多个指标,是合生元客户价值合生元:精准化会员营销由写论文的好帮手..提供, .需求的基本维度。
合生元认为做精准营销的关键在于从数据中总结出信息,从数据挖掘中总结出知识,分析统计报表背后的消费行为逻辑。
合生元实施精准营销计划,启动“浇水施肥”项目。针对不同类型的客户、新客户回头购买和客户交叉购买都有不同的策略。
在合生元,育儿顾问通过合生元妈妈100会员通和POS机系统,快速获取会员名单、购买记录和营销策略,对客户进行回访。终端门店也可以针对会员信息,配置相应的个性化营销活动,以吸引顾客回头和交叉购买。
客户关怀
在对大数据库营销的基础上,合生元会员营销团队对消费者需求分析下了很大功夫,对消费者的消费心理需求也理解得更加透彻。
母婴类顾客有两个重要特征:一是高关注,怀孕后妈妈们对育儿过程非常关注,育儿过程的生理和心理变化,遇到哪些育儿难题,买什么奶粉、辅食、服装、玩具,妈妈们都非常关注。二是高互动性,80后、90后妈妈育儿经验缺乏,虽然有些妈妈看了许多书,但还是无法解决现实中碰到的理由,需要通过与医生、育儿顾问或消费者之间互动来解决。
在精准化会员营销实践中,合生元深入分析会员的生理需求和心理需求。妈妈100会员中心向会员提供妈妈100《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访,面对面与消费者互动,让妈妈们更好地解决育儿理由,让妈妈们更好地做好育儿产品购买选择。
母婴行业做会员平台、精准营销,不仅仅是冷冰冰的数据库营销,还要有更多的人性关怀,分析数据背后的情感逻辑,关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化需求。
妈妈100会员中心通过平台、短信和回访以及利用杂志、育儿顾问等解决宝宝在成长中遇到的理由,并且针对不同的顾客,设置不一样的活动和优惠,发送“定制短信”,让顾客感知合生元是为“我”服务。
互动营销
会员是一种资