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Methodology of sales target allocation to individual
Sales quota
销售配额是指为产品大类、企业部门和销售代表确定的销售目标。它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。一般企业依据企业预测和企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。
销售配额的类型
企业使用的销售配额通常有四大类型:
1、销售量配额
销售量配额是最常用、最重要的配额。
2、财务配额
1)费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。
2)毛利配额。
3)利润配额。
3、销售活动配额。
4、综合配额
综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
销售配额的建立原则
建立销售配额体系的原则:
1、公平性:好的销售配额应该让销售人员感到公平。
2、可行性:配额应该可行并兼顾挑战性。
3、灵活性:配额要有一定的弹性,能够依据环境的改变而变化。
4、可控性:配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。
5、易于理解:配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。
销售配额的确定基础
确定销售配额主要应考虑:
1、区域销售潜力。
2、历史经验。
3、经理人员的判断。
销售配额的确定方法
1、产品类别分配法:是根据销售人员销售的产品类别来分配目标的销售额。
2、地域分配法:根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。
3、部门分配法:以某一销售部门为目标来分配目标销售额。缺点在于过于重视销售部门目标达成,而忽视了销售人个人的存在。
4、销售人员分配法:根据销售人员的能力大小来分配目标销售额。
5、客户分配法:根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多小来分配目标销售额。
如何制定销售指标
一、销售指标
(一)建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编写销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心,就是销售收入计划。
销售计划的内容主要包括:
(1)进行销售预测;(2)确定销售目标;(3)分配销售配额;(4)编制销售预算;(5)制定实施计划
销售计划依期间的不同,可概括分为“长期计划”、“中期计划”和“短期计划”。一般说,三年至五年期的计划为“长期计划”;一年至三年期间的计划,则为“中期计划”;一年以下计划为“短期计划”。
(二)编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制:
1. 分析营销现状
2. 确定销售目标
3. 制定销售策略
4. 评价和选定销售策略
5. 综合编制销售计划
6. 对计划加以具体说明
7. 执行计划
8. 检查效率,进行控制
(三)决定销售计划的方式
决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式,即是自经营最高阶层起,往下一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值,然后再一层层往上呈报;此种方法属于归纳式的方法。
在下列情况下,宜采用分配方式。
(1)高阶层对第