医药销售技巧培训.ppt

医药代表拜访流程
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员,以越来越同质化的产品,面对越来越专业的市场要求,和越来越具挑战的销售目标时,MR需要具备什么样的素质,才是企业真正需要的销售精英呢?
所谓医药销售,就是MR通过与医生之间的沟通交流。
访前准备
开场阶段
探询阶段
说服阶段
缔结阶段
跟进阶段
访前准备
访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访,MR(医药代表)所需要花费的公司成本为200-300元/Call,而每次拜访的时间为3-15分钟,因此,提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访,用二八原则来分析,MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段,而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好,是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点:
1、常规准备:名片、着装、电话预约等
2、收集客户信息
3、设立拜访目标
4、设定拜访策略
5、挑选适当的文献或支持材料
6、预演
开场阶段
俗话说,“好的开始,是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围,是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离,建立彼此信任的基础,减少彼此沟通的障碍,提高拜访的效率。一般情况下,开场白包括四要素:
例如:张主任您好,来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *,主要负责抗生素产品**(**)在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题,并介绍几点加立信的相关学术信息,使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择,您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗?
探询阶段
探询,也有人称之为“谈寻”,顾名思义,就是MR通过与医生的交谈,寻找和发现医生可能感兴趣的话题,针对医生感兴趣的话题,结合产品的特性,将产品的优势介绍给医生,并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中,要尽可能的让医生多讲话,交谈的内容越多,越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道,“雄辩是银,聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有:开放式问句和封闭式问句两种类型。
(1)开放式的问句有:Who、What、Howto、Where、When、Why等;
(2)封闭式问句的句型有:是不是? 对不对? 好不好? ………
通过开放式及封闭式探询组合语句,引导医生谈话的方向,缩小谈话的范围,最终像漏斗一样筛选出医生的需求,通过聆听提取医生的需求点,并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
探询和聆听阶段的主要目的有:
(1)聆听医生的想法是探询的主要目的;
(2)确定医生对你的产品的需求程度;
(3)确定医生对已知产品了解的深度;
(4)确定医生对你的产品的满意程度;
(5)查明医生对你的产品的顾虑。