医药销售技巧培训.pptx

医药销售技巧培训.pptx医药销售技巧培训
商务经理篇
医药销售技巧目录
1、建立可靠性
2、设立拜访目标
3、探询：明确客户需求
4、有效陈述
5、仔细聆听
6、处理反对意见
7、样品、赠品及文献的使用
8、缔结技巧
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓
销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
客户对陌生的销售人员天然拒绝
双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？
他有什么爱好？如何探询？
如何向他陈述产品的优势？
他的地位太高了，企业老总
2020-01-18
济川药业集团
主编：封宇
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？
这个人可信吗？
还没用完货
销售的不理想
浪费时间
从销售人员的角度看：上次拒绝了我
不知销售的如何
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现承诺
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
如何建立可靠性
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求
销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法
销售人员专业知识太肤浅，没法交流
对前任经理有看法
对公司有成见
客户自身有问题
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
礼貌
技能
平易性
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
如何塑造成功的销售员
人员类型分析
销售人员应克服的不良****惯
成功销售员的条件
销售人员自我塑造
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
人员类型分析
胆汁质型
多血质型
粘液质型
忧郁质型
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
销售员类型分析
杞人忧天者
让步者
怯场者
厌恶推销者
电话恐惧症者
本能的反对派
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇
销售人员的不良****惯
言谈侧重道理
说话蛮横
喜欢随时反驳
内容没有重点
自吹
过于自贬
言谈中充满怀疑的态度
2020-01-18
济川药业集团 主编：封宇