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国际商务谈判中的双赢
【摘要】随着我国经济实力的不断壮大,越来越多的企业开始“走出去”或者逐步向产业链的高端迈进。在这个过程中,如何与国际合作方进行沟通和谈判对于我国当下企业经营管理者亟须学****和提升的技能。而在商务谈判过程中,双方应以追求双赢为基本目标,而不是吹毛求疵。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解,接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因,最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。
【关键词】双赢求同存异合理分配
在很多人的印象中,商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上,这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突,但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展,是谈判双方为了共同的利益,并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念,谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。
一、对“双赢”的理解
对“双赢”的理解体现在以下两点:首先是,你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是,你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但是我也没有输。
诚然,理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距,这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是:谈判期间人、财、物的耗费,资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成,中期是商务关系的维系和发展,长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。
二、达不到“双赢”的原因
在实践中,我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先,我们可能会过早地对谈判下结论,导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时,而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候,也许会降低己方的利益,也或许会盲目地固执地坚持自己的立场,导致双方不欢而散;其次,过多的关注双方的利益交叉点,而忽视了双方的隐形利益。
商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴,关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突,进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?
在现实的谈判中,很多谈判者碍于“面子”,会特别在意自己提出的立场,更有甚者,不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场,这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益,因为为了达到己方的目的,不从对方的角度思考,容易在行为上使对方怀疑己方的诚意,造成谈判破裂,就算谈判达成,但是也只是这一次合作而已,很难有长期的合作。与此相反的是,很多谈判者过于在乎长期利益,希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切,很容易被对方利用,从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益,处理好两者的关系。有时,当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时,往往会对沉没利益念念不忘,甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以,谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候,立即另辟新径,而不是加大投入,应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利