房地产外拓方案.doc

外拓整体作业流程:
人员招募
客户地图确定范围
优化调整
效果评估
考核奖罚
应急处理
督导巡查
执行
物料到位
人员分工
人员培训
物料需求
人员需求
资源落实,确定阵地及对应外拓形式
踩点市调选择阵地
策略

拓客地图:

市调阵地:

外拓方式:
依据集团十大营销方法:CALL客、派单、巡展、团购、线下经纪人、异业联盟、老业主、中介营销、活动营销、体验营销,有侧重点的选择方法,进行精准营销。
依据产品价格为核心要素,结合租金倒推房价的方法:初步锁定本项目的客户群体,并结合项目本身主要分两步:首先,圈层营销,有针对性的对目标客户办公、居住、消费地点进行一对一的上门服务,依托洽谈大客户为主。其次,阶段性针对富人区级专业市场进行铺面,以带客及口碑广告为主。

注:红色标示重点突击;绿色标示为侧重点;
组织架构:
渠道经理


财源项目
锦城项目
主管(1名)
主管(1名)
主管(1名)
F组(2-3人)
E组(2-3人)
D组(2-3人)
C组(2-3人)
B组(2-3人)
A组(2-3人)
外编人员(15-20人)
外编人员(15-20人)
外编人员(15-20人)
外编人员(15-20人)
外编人员(15-20人)
外编人员(15-20人)
岗位职责:
渠道经理/主管:
与其他部门对接相关工作;
拓客方案制定;
根据方案制定每周/日拓客方案;
拓客人员管理;包含:拓客地点排布及工作安排,拓客人员的调配管理;
拓客工作的检核;包含:派单、留电、案场邀约的数量及质量,驻场与客户的确认,
协调物料配送;
巡回检查督导;
拓客人员培训;
应急情况处理;
工作结果汇报,上报总监;
拓客组长/主管:
对拓客员的工作进行督导检核;包含:派单、留电、案场邀约的数量及质量;
驻场(客户确认及组织客户参与现场活动)
结果汇总,上报拓客经理;
拓客小组物料的配送;
根据每日的拓客计划,安排拓客员具体工作及指标;
应急情况处理;
拓客员/外编人员:
根据拓客经理或组长布置的工作内容,完成当日的工作指标(工作包含电话客户邀约,线下拓客执行的各项内容);
物料需求:
根据项目本身,结合集团成本等方面,在礼品购置方面分为中端及派单派发两类:中端礼品主要针对圈层拜访、高质量的客户(B级以上)礼品以套装为主;派单礼品主要针对小区、巡展、沿街商铺等,礼品以精致的单个物件为主;

拓客工作排期:
专业市场、企事业单位、金融、通讯、医疗等,约计客户2000组。(全程)-
根据本项目暂定6月16号开盘,商铺货值127套,需有效客户即1270组,拓客到访客户即12700组,以现有编制24人,需7组/人/天。拓客工作启动时间为4月1号。以半月为周期,主要针对一类片区、二类部分片区、专业市场、企事业单位、银行金融、通讯、医疗等进行重点突破。物料按300份/人/天,外编人员80人,约计需单页100万份。
开盘时间
6月16
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一类区域
3000组客户到访
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二类区域
2540组客户到访
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二类区域
2520组客户到访
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