《大客户营销策略、》.doc

大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班
全国十大女性讲师━━张金洋(女士)金牌营销实战专家倾情奉献!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇培训收益
※掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
※了解区域市场分析和管理方法,学****开发区域的计划和实施步骤
※了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
※掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
※建立公平高效的激励机制,打造高绩效销售团队
大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班
课程大纲
大客户营销策略——六步曲
第一步找准你的大客户
一. 如何选择你的大客户
1. 哪些是大客户或潜在大客户
2. 潜在大客户的关注和培养方法
3. 锁定你的大客户
二. 大客户的类型划分及相应策略
1. 如何定位大客户的角色
2. 价值不同,营销策略亦不同
3. 他们买什么?关注什么?
第二步攻心战——寻找大客户的突破点
一. 如何构建客户信息渠道
1. 客户信息系统的内容
2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心
3. 客户企业的重视事项
二. 如何挖掘客户需求
1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
三. 确定你的进攻方向
1. 如何寻找属于你的市场机会
2. 找准你的最大优势
四. 客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户管理的程序
五. 找出你的关键人——投其所好
1. 他们是谁? 他和他们很重要
?

六. 如何与大客户进行第一次亲密接触
1. 如何进行你的市场定位
2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3. 如何与大客户开始接触
第三步守城策略——如何牢牢守住你的客户
第四步防——怎样打好你最后的攻坚战
大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班
课程大纲
大客户营销策略——六步曲
第一步找准你的大客户
一. 如何选择你的大客户
1. 哪些是大客户或潜在大客户
2. 潜在大客户的关注和培养方法
3. 锁定你的大客户
二. 大客户的类型划分及相应策略
1. 如何定位大客户的角色
2. 价值不同,营销策略亦不同
3. 他们买什么?关注什么?
第二步攻心战——寻找大客户的突破点
一. 如何构建客户信息渠道
1. 客户信息系统的内容
2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心
3. 客户企业的重视事项
二. 如何挖掘客户需求
1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
三. 确定你的进攻方向
1. 如何寻找属于你的市场机会
2. 找准你的最大优势
四. 客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户管理的程序
五. 找出你的关键人——投其所好
1