大客户营销策略.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________大客户营销策略大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班时间:2010年01月22-24地址:上海时间:2010年01月29-31地址:深圳主办单位:一六八培訓網收费标准:￥3800(买-送一,不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)培訓对象:董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。咨询热线:0755-86154**********黄小姐李先生A课程背景本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子,本土企业历经市场竞争的风雨洗礼,在学****中实践,在纠错中成长,相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧,得以持续、快速、健康的发展;然而,有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业,却由于在营销管理上存在着诸多的误区,而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回!总体而言,失败或难以突破的企业存在的问题体现在:在市场的开拓中,缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理,在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理;内部管理方面,缺乏一支强有力一线销售队伍,这导致本土企业难以实现跨越式成长。B培训收益◇掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系◇了解区域市场分析和管理方法,学****开发区域的计划和实施步骤,掌握多种区域日常运作管理技能。◇懂得如何进行品牌及终端营销,了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神,实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制,打造高绩效销售团队。C课程大纲第1天:《区域市场开发与管理》一、区域市场与业绩增长1、区域市场中的地理概念2、区域市场中的产品概念3、区域市场业务方式转型面面观4、采用何种区域业务模式的决定因素5、区域营销策略二、区域市场开发策略1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、营销目标规划①显性指标②潜性指标③区域定位④攻防定位3、营销策略制订①产品组合策略②价格策略③渠道策略④营销传播策略⑤案例:4、区域市场整体部署策略(面的管理)①区域条件的运用②设计区域分销策略③宽度分销之区域管理的具体操作特点④深度分销之区域管理的具体操作特点5、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略6、区域市场作战全景图1、分析现状2、设定目标3、制作销售地图4、市场细分化5、采取“推进战略”或“上拉战略”6、对付竞争者7、案例:三、区域市场扩张与保持1、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略2、线的管理——路线①路线销售的设计与管理②路线的规划原则③销售拜访效率与距离的关系④配送周期与销售距离的关系3、点的管理——终端①销售人员生产力的着力点②终端队列③终端促销④终端氛围四、分销商攻略1、分销商规划的雷达法2、分销商选择的头羊法则3、分销商考核与评估4、分销商服务与支持5、分销商管理积分卡第2天:《打造特种销售队伍》第一部销售队伍规划第1讲:Ø针对队伍的管理体系的设计不当Ø针对销售过程中的管理控制不够ØØ有效的系统规划Ø营销团队销售目标的设计与分解Ø关键业务流程的梳理Ø销售组织与职能界定Ø.“销售模式”与薪酬设计3.“市场策略”与薪酬设计4.“设计与适用”与薪酬设计第二部分销售队伍组建第5讲:Ø有效甄选业务代表的原则Ø面试的典型问题及误区Ø选择有慧根的人,因为有慧根的人才“会跟”Ø个性与企业的发展阶段适合Ø个人经历适合Ø价值观适合Ø期望适合Ø“思维”适合第6讲:Ø