大客户营销策略.doc

蒈大客户营销策略蒆羆羂蒀一、以客户为导向的营销策略袈1、采购的四个要素:1)了解2)需要3)相信4)满意莅2、以产品为导向的销售模式:1)高质量的产品2)具有竞争力的价格3)方便的分销渠道4)强力的促销螂这是上个世纪20年代福特汽车为代表的销售理念,它只是在针对消费者购的一个要素来进行销售,那就是针对消费者的“了解”,没有去发掘消费者到底“需要”什么样的汽车,也没有去和消费者建立“互信”的关系,也没有想办法去提高消费者的“满意”程度,所作的就是宣传产品,就是让消费者了解自己的产品!芇3、以客户(消费者)为导向的销售模式:1)根据客户需要制造产品2)抛开代理商直接销售3)给各户提供上门服务羇戴尔的销售理念螄以客户(消费者)为导向的销售模式就是我们的市场和销售活动是围绕着客户采购的四个要素来进行的,而不是某个要素单独来进行的,这样就能全方位的满足客户的要求,在竞争中取得优势!蒂销售的四种力量:1)介绍和宣传2)挖掘和引导客户需求3)建立互信关系荿4)超越客户期望肅销售活动的代价:时间、费用芄评估销售活动的指标:1)客户的数量2)客户的级别3)客户的职能芃进行以客户为导向的营销策略:1)善于使用销售的四种力量2)计算销售活动的代价3)评估销后活动的对象蒀二、大客户特征分析蒇大客户的特征蚃客户分类:1)个人和家庭客户2)商业客户羃商业客户定义为大客户,其销售模式和个人和家庭客户是完全不同的:***采购的对象不同2)采购的金额不同3)销售方式不同4)服务要求不同薆大客户资料的收集:肃1)客户背景资料2)竞争对手的资料3)采购项目的资料4)客户个人的资料蚄这是大客户销售活动中的第一件事!艿影响采购的六类客户:羈商业客户的三个层次:1)决策层2)管理层3)操作层螆商业客户的三个职能部门:1)使用部门2)技术部门3)财务部门膀综合起来就是影响采购的六类客户:莀决策层客户2)使用部门管理层客户3)财务部门管理层客户肇4)技术部门管理层客户5)操作层的使用者6)操作层的维护者膅六类在销售活动中不能一视同仁,要各个击破羀三、挖掘需求和介绍宣传***挖掘客户需求:挖掘客户需要必须明确采购指标膅宣传介绍产品:1)特性2)优势3)益处蚅四、建立互信和超越期望蚁建立互信关系是四种力量中最重要的一种腿要了解大客户的利益和兴趣薇四种客户关系:1)局外人关系2)朋友关系3)供应商关系4)合作伙伴关系肄超越客户期望的原则:1)谨慎承诺2)倾听返馈3)解决问题4)扩大销售蒁五、客户采购的六大步骤芀发现需求2)内部酝酿3)系统设计:了解自己的需求4)评估比较蚆5)购买承诺6)安装实施蒃客户采购流程:1)使用者发现需求2)从管理者到决策者:在整个采购流程中决策层是参予环节最少的。膁安装实施阶段,客户和销售厂商将发生角色转换,对销售人员来讲,安装实施是个千载难逢的机会。肈不成功的销售人员总是把时间花费在比较评估和购买承诺上。在商业客户里面大概80%都会循环采购。羈六、针对采购流程的六步销售法袃1、引导期的销售步骤:1)计划和准备2)接触客户:接触客户的时候,首先要树立良好的形象3)需求分析:最重要的是了解客户的需求袂2、竞争期的销售步骤:1)销售定位2)赢取订单3)跟进客户:产品卖出去以后,除了要兑现承诺,还要无微不至的去关心客户。聿七、销售类型的分析膆人类的三次革命:1)人脱离动物使用工具-火2)人类