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探寻客户需求.ppt

文档分类：经济/贸易/财会 | 页数：约58页举报非法文档有奖

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有效探寻客户需求亨得利集团零售事业部培训与绩效部了解探寻客户需求的意义掌握探寻客户需求的方法避免探寻客户需求的五个误区课程目标目录探寻需求探寻客户需求的意义:通过与客户沟通,深入了解挖掘购买潜力,提高成交率!!!探寻客户需求的意义:销售行为是“用产品和服务满足客户的需求”,因此,探寻需求是一切销售的前提,清楚不同客户的各项需求,才能有针对性的销售我的的商品。探寻需求:通过适当地提问,鼓励客户发言,使客户感受到“被尊重”,充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础,也是保证产品介绍有针对性的前提。探寻客户需求的意义:“知己知彼,百战不殆”,高手出招前一定要对对手了如指掌。1、对于这个客户我们有想了解的问题2、为了达到我们所设定的目标???情景课堂------老太太买李子记为什么3个小贩会有完全不同的销售结果呢?挖掘需求的层次首先要探寻出客户深层次的需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求,即:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户解决问题;第五步:抛出解决方案;第六步:成交之后与客户建立客情关系。模拟老太太买李子里的小贩A\B\C,把整个过程变成我们钟表的销售过程,体会比较三种方式的不同互动环节------感受与体验服务技能得到有效提升;1增加成交率,提高销售额;2有效维护客户对我们的忠诚度。3小结:有效探寻需求的意义

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