如何掌握销售技巧.doc

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号.
     在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里,你又是一位丰富经验的汽车专业人士,真正能够帮助他们解决顾客的实际问题,为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外,或被有些人以“敌视”的目光看待,心里较为抵触销售人员的过分热情……
     作为一名汽车销售顾问,最大的阻碍不是别人,而是自己。在汽车行业中,销售员被冠名以“顾问”, 首要的是实现“顾问”的角色,以丰富的专业知识技巧,给以较为客观的专业咨询,通过由浅入深的交流与沟通,博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这也是诸多品牌厂商所命名的初衷!
     “顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员,只不过,以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
     下面列举了汽车销售技巧的几个方面:
专业汽车销售人员的五个条件
●正确的态度:
      ·自信(相信销售能带给别人好处)
      ·销售时的热忱
      ·乐观态度
      ·Open-Mindedness
      ·积极
      ·关心您的客户
      ·勤奋工作
      ·能被人接受(有人缘)
      ·诚恳
      ●产品及市场知识:
      ·满足客户需求的产品知识
      ·解决客户问题的产品知识及应用
      ·市场状况
 
     ·竞争产品
      ·销售区域的了解
      ●好的销售技巧
      ·基础销售技巧
      ·提升销售技巧
      ●自我驱策
      ·客户意愿迅速处理
      ·对刁难的客户,保持和蔼态度
      ·决不放松任何机会
      ·维持及扩大人际关系
      ·自动自发
      ·不断学****br/>      ●履行职务
      ·了解公司方针、销售目标
      ·做好销售计划
      ·记录销售报表
遵循业务管理规定销售的七个步骤
      第一步骤称为销售准备。
      第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
      第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
      第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的:(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。
      第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够