影响成功销售的8种基因.pdf

一、销售准备工作不足
大家都知道,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,
即使您有时间,客户也不会有太多
的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。但是,现实销售中,
我们销售人员往往容易疏忽销售准
备工作,而造成销售工作的失败。
所以,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让
您在销售前了解客户的状况;才能
帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、
有效的销售计划。
销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售
人员的基础首先是将自己销售出去
,所以你的销售准备工作的是否彻底到位。
我们来看在销售工作中,我们要做出那些基础准备工作。
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1、好的仪表:
好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪
是对客户的尊重,您尊重客户,客
户也会尊重您。
⑴、穿着打扮得体:
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;
⑵、职业礼仪专业:
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
2、良好的心态
坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您
的工作。将一个适合客户的产品带
给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
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相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹
如您准备的穿着打扮、礼仪一样重
视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能
做到。
销售人员的形象和基本礼仪的注意
3、市场情况
⑴、了解行业状况:
不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况
调查,您可以知道客户的重点分布
区域,或者他分布比较均匀。
⑵、了解客户状况:
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞
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争产品?客户经营情况(品牌、资金
实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?
人脉关系(与所经营品牌的厂商
关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、
禁忌、生日)了解了多少?
⑶、了解竞争状况:
区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销
商?其服务对比您的服务有什么区别
?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人
员数量如何?详细了解这些状况,有
助于您准备您的说词,研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力:
公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名
单交给销售人员销售;有些则没有
.
明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人
员应该自行规划合适的销售区域,
因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。
⑸、市场特点:
区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额
的比例;区域内适合销售客户的多
少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行
业数目,通常这类企业需要扩充,
且预算较宽裕,具有很好的销售机会。
⑹、自身状况:
充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营
销扶持培训等。如企业荣誉、企业
实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、
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促销品计划、广告计划、客户培